“我們的目標(biāo)是2005年至2006年在中國(guó)的卡車銷量達(dá)到1000至1500輛，市場(chǎng)份額達(dá)到10%左右。”雷諾卡車國(guó)際合作部副總裁樂(lè)偉馳在北京車展上雄心勃勃地表示。正所謂“善者不來(lái)，來(lái)者不善”，在國(guó)際卡車市場(chǎng)享有盛譽(yù)的雷諾卡車目前在中國(guó)的銷量和份額與其國(guó)際地位不符，因此，姍姍來(lái)遲的雷諾不得不緊鑼密鼓的加大中國(guó)步伐，以期盡快在潛力巨大的中國(guó)卡車市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。那么雷諾將如何展開(kāi)自己的“中國(guó)戰(zhàn)略”呢？
蓄勢(shì)待發(fā) 謀略已久
早在2002年10月28日，雷諾卡車就與東風(fēng)簽署了雷諾11升dci11發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，并初步計(jì)劃在2005年形成批量生產(chǎn)能力。今年初，雷諾卡車與東風(fēng)柳汽針對(duì)雙方將在中國(guó)建立一家合資企業(yè)生產(chǎn)卡車及卡車零部件等事宜簽署了相關(guān)協(xié)議。盡管協(xié)議的具體細(xì)節(jié)仍未敲定，且有待中國(guó)政府批準(zhǔn)，但是，雷諾的中國(guó)攻略已初見(jiàn)端倪。
對(duì)于以上舉動(dòng)，樂(lè)偉馳表示，中國(guó)卡車市場(chǎng)潛力巨大，同時(shí)，本地生產(chǎn)能力十分強(qiáng)大，加上跨國(guó)公司的介入，因此，中國(guó)卡車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。在這種情況下，雷諾一方面要加大進(jìn)口業(yè)務(wù)，同時(shí)，也要考慮本土化生產(chǎn)，這樣才能迅速提高在中國(guó)的市場(chǎng)份額。正如雷諾當(dāng)年進(jìn)攻美國(guó)市場(chǎng)一樣，為了能迅速占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，上個(gè)世紀(jì)90年代，雷諾收購(gòu)了美國(guó)馬克卡車品牌。
事實(shí)上，國(guó)際汽車巨頭進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)的策略基本上采取了與中國(guó)本土廠商合作的形式。在雷諾之前，沃爾沃卡車與中國(guó)重汽達(dá)成了合作生產(chǎn)VolvoFM12卡車的協(xié)議；MAN與陜西重汽達(dá)成協(xié)議將合作生產(chǎn)德隆2000重卡；此外，奔馳與福田、日產(chǎn)與東風(fēng)均已達(dá)成合作生產(chǎn)卡車的協(xié)議。
因此，雷諾通過(guò)合作方式來(lái)提升在中國(guó)卡車市場(chǎng)的地位也是順理成章之事。樂(lè)偉馳告訴記者：“中國(guó)對(duì)高品質(zhì)、高效率卡車的需求量越來(lái)越大，雷諾卡車需要與東風(fēng)共同組建一個(gè)公司來(lái)滿足市場(chǎng)的需求。雷諾希望通過(guò)與東風(fēng)柳汽的全面合資，不僅要引起最新的產(chǎn)品，而且采用雷諾卡車的先進(jìn)技術(shù)來(lái)提升柳汽現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)，并通過(guò)合資使雷諾卡車逐步國(guó)產(chǎn)化，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)部分零部件商的發(fā)展，以提高雷諾卡車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。”談到這里，樂(lè)偉馳進(jìn)一步表示，最先引進(jìn)的產(chǎn)品是雷諾kerax重型工地卡車，雷諾卡車的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是將中國(guó)生產(chǎn)的卡車批量出口到周邊地區(qū)。
雷諾與沃爾沃：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 資源共享
先于雷諾來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)的沃爾沃卡車，其合資公司華沃已經(jīng)在近期生產(chǎn)出華沃重卡，對(duì)于這個(gè)同門兄弟，雙方在中國(guó)市場(chǎng)將如何協(xié)作呢？對(duì)此，樂(lè)偉馳表示，雷諾卡車與沃爾沃卡車同屬于沃爾沃集團(tuán)，是處于一個(gè)大家庭下的兩個(gè)兄弟品牌，二者將在零部件、物流、金融等方面共享很多資源，目前，雙方在上海保稅區(qū)有一個(gè)共同使用的備件庫(kù)，并且是同一物流公司在提供服務(wù)，以此達(dá)到加快供貨周期和提高服務(wù)的目標(biāo)。但是，二者在品牌和銷售等方面將是獨(dú)立的，因此，我們會(huì)建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
談到銷售，我們了解到目前雷諾在中國(guó)市場(chǎng)的銷售方式仍以直銷為主，這對(duì)于未來(lái)占據(jù)10%市場(chǎng)份額的目標(biāo)而言肯定不是長(zhǎng)久之計(jì)，對(duì)此，銷售及售后總監(jiān)畢煊介紹說(shuō)“直銷肯定是暫時(shí)的，目前我們正在與認(rèn)同雷諾品牌理念同時(shí)也符合我們戰(zhàn)略發(fā)展要求的經(jīng)銷商進(jìn)行接洽，希望最終能夠與一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)久的合作，我們也希望在年底以前，至少擁有5家有地區(qū)經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商?！?
穩(wěn)扎穩(wěn)打 逐步展開(kāi)“中國(guó)戰(zhàn)略”
作為全球第二大卡車廠商Volvo集團(tuán)下的著名品牌，雷諾卡車在中國(guó)的知名度遠(yuǎn)比不上其在國(guó)際上的知名度。正因?yàn)榇?，目前雷諾卡車在中國(guó)的銷量和份額顯得有些微不足道。對(duì)于這一點(diǎn)，樂(lè)偉馳也承認(rèn)，目前中國(guó)市場(chǎng)占雷諾卡車全球市場(chǎng)的份額還比較小，但是，其發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，中?guó)的重卡市場(chǎng)比歐洲和美國(guó)都要大，因此，雷諾卡車將中國(guó)市場(chǎng)放在了重要位置。談到這里，樂(lè)偉馳向記者透露，未來(lái)幾年雷諾卡車將在中國(guó)投入巨資，以此達(dá)到自己的發(fā)展目標(biāo)。
由于雷諾卡車的品牌知名度在中國(guó)還不是很高，因此，樂(lè)偉馳認(rèn)為，當(dāng)前雷諾卡車的主要任務(wù)是樹(shù)立和推廣雷諾卡車的品牌形象。“我們的最終目標(biāo)是為中國(guó)用戶提供適合其品味的產(chǎn)品，并與中國(guó)用戶和經(jīng)銷商建立起牢固的伙伴關(guān)系。首要目標(biāo)就是要讓中國(guó)用戶讀懂雷諾卡車的品牌內(nèi)涵：價(jià)值的體現(xiàn)；要讓中國(guó)用戶接受和認(rèn)識(shí)到雷諾卡車是可靠、耐用和持久的?！?
現(xiàn)在，隨著雷諾卡車中國(guó)戰(zhàn)略的全線拉開(kāi)，雷諾卡車的品牌知名度正在快速擴(kuò)大，并帶來(lái)了一定的銷量和為數(shù)不少的潛在用戶。據(jù)雷諾中國(guó)區(qū)總經(jīng)理賀斌介紹，為了滿足未來(lái)快速增長(zhǎng)的用戶需要，提高售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的效率是當(dāng)前工作的重點(diǎn)，今年雷諾卡車要在中國(guó)建立15個(gè)服務(wù)站和配件庫(kù)，以滿足客戶需求。另外，隨著雷諾卡車在上海的備件庫(kù)投入使用，提高交貨速度，縮短交車期限等問(wèn)題都將很快解決。
有了這些戰(zhàn)略做基礎(chǔ)，雷諾卡車更加信心滿懷，而這又將給本已競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)重卡市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的變化？相信很快就有分曉?？傊脩舻恼J(rèn)可與市場(chǎng)份額的穩(wěn)步提升才是成功的標(biāo)志，要做到這一點(diǎn)，雷諾還需要經(jīng)歷很多考驗(yàn)。
