8月2日，鄭州日產汽車有限公司和公安部有關部門簽訂了一份供求合同，公安部將購買812輛四驅帕拉丁作為公安警用車輛。以后，各省和地方還將籌集資金訂購一批警車，數量將在400輛以上。這是公安系統(tǒng)最大的一次警用車輛采購。
此前，鄭州日產已經多次在政府和集團采購中中標：衛(wèi)生部世界銀行貸款中國結核病控制項目，衛(wèi)生部中央財政冷鏈專用車項目，農業(yè)部漁政指揮車，農業(yè)部畜牧專用車，林業(yè)局護林防火指揮車，林業(yè)局黃土高原水土保持專用車，新疆石油管理局、廣東省藥監(jiān)局工作用車，等等。
今年接連不斷地中標政府采購，讓帕拉丁儼然成了一個集團采購“專業(yè)戶”。進入政府集團采購，是很多廠家夢寐以求的事。帕拉丁在集團采購活動中的中選率為什么這么高？是SUV車更適合行業(yè)用車？抑或是鄭州日產對集團采購格外重視？
帶著這些問題，記者前往鄭州日產汽車股份有限公司，采訪了公司副總經理馮興亞。中標，得益于選購程序的科學和嚴謹，雖然一向對自家的產品充滿信心，但這次公安部招標警用車輛，馮興亞事先并沒有絕對的把握。此次招標是公安部警用車輛采購額最大的一次，也是競爭最為激烈的一次，國內十幾家中高檔SUV和越野車企業(yè)都參加了投標活動。
記者最想知道的是，在性能、價格、服務、品牌等各項考察內容中，帕拉丁能夠在眾多競爭者中脫穎而出，最關鍵的是哪一點？ “雖然帕拉丁的綜合實力是勝出的必要條件，但關鍵還是因為這次采購決策程序的科學和公正?！瘪T興亞的回答出乎意外。
也許正是因為采購量大，這次招標的過程很長，程序格外嚴謹。與一般的招標活動主要由專家組意見決定不同，這次招標除了專家參與，還要充分聽取各地公安部門代表的意見。在最后決定前，各地的省級裝備處長都參加了車型推薦，招標部門舉行了多次聽證會。大家對參加競標的車型從多個方面反復比較，廣泛征求意見，前后經過多輪淘汰，歷時數月，才有了最后的結果。
馮興亞感到頗為自豪：“正是科學民主的程序，才使帕拉丁能夠被大家推舉出來。雖然帕拉丁的性能、性價比和服務都有較強的競爭力，但決策程序更關鍵?！?
勝出，既靠產品競爭力，也靠企業(yè)形象
帕拉丁自去年3月問世以來，得到了業(yè)內諸多行家的較高贊譽。鄭州日產也一再聲稱，帕拉丁是完全按照日產的管理模式進行生產，完全達到了日產的質量標準。今年1月，帕拉丁參加了巴黎-達喀爾拉力賽之后，社會影響力大大提升。盡管如此，作為一個上市不太久的新車型，駕駛過帕拉丁的人必定不會很多，為什么它會得到公安系統(tǒng)眾多警官和專家的認可呢？
馮興亞坦言，很多省級公安系統(tǒng)裝備處長的認可，或許不完全是因為對帕拉丁的熟悉，但他們對于鄭州日產大都十分了解。幾年來，鄭州日產一直是公安系統(tǒng)皮卡工具車的最大供應者，同時，在鄭州日產皮卡的行業(yè)用戶中，公安系統(tǒng)也是用量最大的一個行業(yè)。馮興亞分析，他們對日產皮卡的評價，對鄭州日產企業(yè)形象的認可，在他們此次選擇帕拉丁時一定會起到不小的影響。
“用戶對企業(yè)形象的認可是長期積累的結果。對市場負責、對用戶負責，也就是對企業(yè)的形象負責，對企業(yè)的長遠市場負責?！瘪T興亞的話，道出了鄭州日產經營管理的一種境界。結合長期以來本報對鄭州日產形成的印象，記者覺得，對待市場心誠，長期默默地孜孜不倦地下苦功練真功，鄭州日產現在已經開始收獲和享用長期積累的較為豐厚的市場回報。
市場，行業(yè)用車、個體用車都要抓
對于812輛這樣一個令許多企業(yè)羨慕的大單，談話中，記者發(fā)現，馮興亞并未顯出特別的興奮。也許，這是因為在鄭州日產的銷售計劃中，每年都有很大比例的行業(yè)用車。除了帕拉丁，鄭州日產生產的NISSAN皮卡、ZN6491皮卡特裝車，在石油、公安、電信、電力、鐵路、工程搶險、邊防武警等各行各業(yè)都有廣泛的應用。
據介紹，鄭州日產設有行業(yè)開發(fā)處。對于行業(yè)用車，公司從研發(fā)、工藝、生產組織到銷售，都要針對用戶的特殊需求，進行一些適應性改進和變型。
這是否表明，鄭州日產從一開始就把開發(fā)行業(yè)用車定為產品營銷戰(zhàn)略？在鄭州日產的銷售比例中，帕拉丁的行業(yè)銷售量約在50%，而鄭州日產皮卡的行業(yè)用車占到了70%左右。
對此，馮興亞的回答是，重視行業(yè)用車是市場需求和產品本身決定的。在帕拉丁上市初期，他們對市場消費群體進行了詳細分析發(fā)現，帕拉丁的購買者既有社會個體消費者，又有不少行業(yè)用戶。我國很多行業(yè)需要涉及野外巡回工作，他們需要的車輛必須具有卓越的動力性和越野性、超強的安全性和可靠性，要適應農村及偏遠地區(qū)的山區(qū)、河灘、沙石等復雜路況。
同時，由于連續(xù)行駛時間長，車輛還要具有優(yōu)秀的舒適性和操控性，這正是一款優(yōu)秀的SUV應該具備的特征。馮興亞說：“帕拉丁是一款真正的SUV，而且，它的舒適性高，但卻相當省油。因此，帕拉丁的用戶自然具有個體和行業(yè)兩個用戶群體。我們的營銷制度正是在這種市場結構下自然形成的?！?
