“今年1、2月份還是去年車市井噴的延續(xù)，銷量比往年同期都好。從3月份開始到現(xiàn)在，車市確實(shí)是冷下來了。”劉志芳告訴記者，“低迷持續(xù)到8月底，這時候，車市有點(diǎn)復(fù)蘇的跡象。10月的車市，跟9月份的情況基本相同，銷量比8月增加了20%-30%，仍然停留在‘復(fù)蘇的跡象’這一階段?！?
“從總體銷售情況看，今年和2002年、2003年不能相提并論。但與2000年和2001年相比，基本持平。以吉利品牌為例，到10月15日為止，共銷售2280臺，而2003年同期銷售量大約3000臺。今年吉利品牌平均每月能銷售大約150輛，去年平均每月則能銷售大約300輛，差距顯而易見。一汽，上汽品牌的銷量同樣也下降了30%左右。”
雖然在銷量上與2001年、2000年持平，甚至略有增加，但經(jīng)銷商現(xiàn)在的壓力卻比兩三年前大多了。劉志芳說：“銷售利潤在大幅度的減少。2000年賣100輛車的利潤是160萬，到今年，賣出100輛車的利潤是16萬。以前一輛車經(jīng)銷商能掙2000-3000元，現(xiàn)在只能掙200-300元?！?
劉志芳認(rèn)為：如果今年的元旦，春節(jié)車市還是一樣平淡的話，會有很多經(jīng)銷商堅(jiān)持不下去?，F(xiàn)在看來，這幾乎是必然的。到明年6月之前，估計(jì)北京市50%的4s店要改行做別的?，F(xiàn)在就已經(jīng)有好幾家經(jīng)銷商退出了。
車市低迷的原因
劉志芳認(rèn)為，車市低迷的原因有幾個，第一是生產(chǎn)廠商的產(chǎn)量增速超過消費(fèi)市場的增速?！笆袌鲈谄椒€(wěn)發(fā)展，但廠商的生產(chǎn)速度太快了。從2002年開始，有的廠商產(chǎn)量甚至增長了200%。例如上汽，2000年產(chǎn)量是17萬輛，2001年計(jì)劃產(chǎn)量是21萬輛。而今年年初的計(jì)劃產(chǎn)量是40-50萬輛，翻了一番。可是，對這一車型有需求的消費(fèi)者數(shù)量是否也上升了200%？”
產(chǎn)量與消費(fèi)能力的增長不成比例，帶來的后果是庫存增大，庫存的壓力又導(dǎo)致價格的惡性競爭?！艾F(xiàn)在各個廠家的庫存壓力都相當(dāng)大。為了清庫存，只有降價刺激消費(fèi)者。這種手段并不是一個好的方法，現(xiàn)在市場的購買力，并不是一個能夠把廠家所有的庫存產(chǎn)品都買走的購買力。一個品牌讓利降價，他的市場占有率上升了，那其它品牌怎么辦？也只有降價。最終，還是要有大量的庫存，不過是哪個品牌庫存多一些的問題?！?
原因之二則是銀行對個人購車信貸的收緊。談到個人信貸，劉世芳一臉的無奈，“以前，我們申報10輛貸款買車，三天基本上就能批下來；現(xiàn)在申報10輛車，在手續(xù)齊全的情況下，15天后都可能被全部否掉，具體原因誰也不清楚?！?
“從消費(fèi)習(xí)慣上來看，即使普通消費(fèi)者能夠一次付清車款，也愿意分期付款，這樣經(jīng)濟(jì)上承受的壓力要小一些。以前首付10%，20%都可以，甚至有的經(jīng)銷商打出零首付，現(xiàn)在首付最少需要40%。以往，在我們的銷售中，有30%的消費(fèi)者采用貸款的方式購買，而且有這個比例有增長的趨勢，這一部分顧客對我們來說是非常重要的。”
原因之三是混亂的價格體系。“真正能統(tǒng)一價格的廠家，目前沒有一家。在北京市場上，一種車型真正的價格，誰都說不準(zhǔn)。一個消費(fèi)者在車市轉(zhuǎn)三天，仍然不明白一款車真正的價格，怎么能決定購買呢？亞市這種銷售模式存在已經(jīng)10年了，汽車銷售市場也該重新洗牌了?！?
突圍的關(guān)鍵是什么？
對于如何突圍低迷的車市，劉志芳說：“最好的辦法就是靠服務(wù)來帶動銷售。我們有7000多會員，他們要維修，保養(yǎng)車輛，我們做好這一塊的服務(wù)，靠他們的口碑來宣傳，效果還是不錯的。再過幾天是吉利銷售店的店慶日，我們要搞一個活動，從我們的利潤中拿出一部分來回饋給消費(fèi)者，畢竟我們是從消費(fèi)者手中獲得了利潤?！?
劉志芳認(rèn)為，盡量擴(kuò)充銷售網(wǎng)絡(luò)也是必須做的。在北方，亞運(yùn)村，中聯(lián)幾個大的銷售市場都有我們的店。在亞運(yùn)村的4s店，我們沒有房租費(fèi)用，壓力不是很大。但如果是新進(jìn)入者，一次投入需要上千萬，在目前的情況下真的壓力很大。盡管需要很大的投入，存在一定的風(fēng)險，但這是獲得收益必須承擔(dān)的。
劉志芳說：“在北京，想買車的人很多，這些人什么時候，用什么方式去購買？誰也說不清。我們只能希望各方面的準(zhǔn)備條件做足，也希望明年國家的宏觀調(diào)控能對我們有利些。年底銀行信貸一般都會收緊，今年的年底的車市，也不能抱太大希望。”
