嘉賓：
劉年松：菱馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理
(該店為華菱重卡4S店)
許大干：焦作市中運(yùn)汽車貿(mào)易有限公司董事長
(該店為陜汽4S店)
樊 磊：河北一汽貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理
(該店為解放4S店)
李相中：天津天源盛汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理
(該店為重汽4S店)
王翔(化名)：山東某陜汽二級(jí)經(jīng)銷商
主持人：目前各位銷售情況如何，能完成今年計(jì)劃嗎？
劉年松：我們基本上能完成銷售計(jì)劃，目前還剩30~40輛車的銷售任務(wù)。公司有4個(gè)直銷點(diǎn)，加上華菱重卡車型也多，每個(gè)直銷點(diǎn)也就有幾輛庫存車?，F(xiàn)在市場行情確實(shí)太差，所以這個(gè)庫存量顯得多了一點(diǎn)。
許大干：從目前情況看，我們今年的銷售任務(wù)大約只能完成60%~70%。今年山西停運(yùn)情況嚴(yán)重，購車需求少了很多。我們?cè)绢A(yù)計(jì)10月起市場會(huì)稍微回暖，因此在10月初提了一批車，結(jié)果市場的冷淡程度出乎預(yù)料。以前一個(gè)月就能完成的銷售任務(wù)，現(xiàn)在快過去兩個(gè)月了，還剩下六七十輛車呢。
樊磊：我們還有100多輛庫存車，占用資金高達(dá)2000萬元。目前重卡行業(yè)大多是訂單式銷售，我們?cè)谄甙嗽路萦喠艘慌嚕?月份提到車，到現(xiàn)在都沒有賣完，四季度不敢再提車了。
李相中：沒有剛性需求，即便打折也賣不動(dòng)車。我們估計(jì)能完成今年原定銷量目標(biāo)的八九成，基本上可以盈利。奧運(yùn)會(huì)期間，運(yùn)費(fèi)高、運(yùn)力小，有意向買車的人很多，所以我們預(yù)訂了一批車。奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，金融危機(jī)就來了，銷售形勢急轉(zhuǎn)直下，我們現(xiàn)在還有六七十輛庫存車。
王翔：我們今年肯定賠錢，銷售任務(wù)完不成，現(xiàn)在還有二三十輛庫存車。但和本地4S店比起來，我們還算情況好的了。我們本來想申請(qǐng)建設(shè)4S店，現(xiàn)在準(zhǔn)備緩兩年再說。
主持人：大家手里多少都有庫存車，這批車是企業(yè)要求經(jīng)銷商消化的嗎？各位計(jì)劃如何處理這批車呢？
劉年松：經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域市場情況提出計(jì)劃、下訂單之后，企業(yè)才開始生產(chǎn)，因此目前經(jīng)銷商車輛庫存較大，主要是由于今年市場變數(shù)太大、我們對(duì)市場判斷失誤所造成，并不是企業(yè)行為。
李相中：經(jīng)銷商提車一般有兩種形式：一種是全款提車，如果車輛及時(shí)銷售出去就能獲得可觀利潤，但如果滯后幾個(gè)月賣出，就相當(dāng)于損失了銀行利息，利潤也少了很多；另一種是交部分訂金，雖然獲利較少，但是壓力也相對(duì)較小。我們就是第二種情況，資金壓力相對(duì)小一點(diǎn)。
許大干：今年銷售工作確實(shí)很難進(jìn)行，庫存車很多。我們通過銀行保兌倉業(yè)務(wù)來購車，現(xiàn)在用在這方面的保證金就有1000多萬元，資金壓力不小。目前除了盡量賣車，沒有別的辦法。
樊磊：我們是全款提車，自己出一半資金，還有一半資金來自保兌倉業(yè)務(wù)。目前，銷售人員天天往二三級(jí)市場跑，一為賣車，二為調(diào)研，我們希望能在市場轉(zhuǎn)暖的第一時(shí)間采取行動(dòng)。
主持人：從目前情況來看，各位生存環(huán)境都不很理想，那么4S店下屬的二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)生存狀況是不是更加艱難？
劉年松：一般來講，一級(jí)經(jīng)銷商下面會(huì)設(shè)有直銷店和掛靠店。直銷店由一級(jí)經(jīng)銷商設(shè)立，和一級(jí)經(jīng)銷商共存亡。我們也有直銷店，現(xiàn)在還是照常運(yùn)營。還有一種是掛靠在一級(jí)經(jīng)銷商下面的經(jīng)銷店。據(jù)我了解，很多品牌的掛靠店都面臨絕境，不少人關(guān)門歇業(yè)，也有人開始靠兼售幾個(gè)品牌來維持生計(jì)。
李相中：我們有兩個(gè)二級(jí)直銷網(wǎng)點(diǎn)，其他的合作掛靠店也有不少。銷售網(wǎng)點(diǎn)倒閉現(xiàn)象暫時(shí)還不明顯，但由于銷售情況慘淡，工作人員上班時(shí)間推遲，開始實(shí)行雙休日休息。
王翔：我們店下屬就有四五家這樣的掛靠店，但現(xiàn)在都不干了。我認(rèn)為這是正常的優(yōu)勝劣汰，今年肯定會(huì)淘汰一批實(shí)力不足的經(jīng)銷商。
主持人：在這種情況下，各位傾向于獲得企業(yè)扶持政策還是積極展開自救？
劉年松：越是困難時(shí)期越是需要大家共同渡過，我們有困難向企業(yè)要政策，企業(yè)有困難向誰要？我們不會(huì)主動(dòng)向企業(yè)要政策，但我們相信，企業(yè)肯定會(huì)盡全力幫助我們。
李相中：我們當(dāng)然需要扶持政策，但是今年企業(yè)遇到的困難也不少，它們能自保就不錯(cuò)了。在這種情況下，我認(rèn)為不論是經(jīng)銷商還是企業(yè)，最重要的還是關(guān)注市場走向，在市場回暖時(shí)及時(shí)作出反應(yīng)。
王翔：與一級(jí)經(jīng)銷商相比，我們這種處于中游的經(jīng)銷商庫存壓力較?。慌c終端經(jīng)銷商相比，我們具有一定的資金實(shí)力可以維持運(yùn)營。但我們也有難處，比如不能像終端經(jīng)銷商那么容易轉(zhuǎn)行，也不像一級(jí)經(jīng)銷商有話語權(quán)，能和企業(yè)直接溝通來獲得支持，我們只有通過自救。
目前，賣車壓力比較大，已有不少品牌的一級(jí)經(jīng)銷商和我接洽，希望能幫助他們賣車，我一般都不會(huì)拒絕。同時(shí)，我也在做一些別的項(xiàng)目，比如皮卡、輕卡銷售，只要客戶有需求，我就幫助去聯(lián)系。畢竟生存是第一位的，只有活下來，才有進(jìn)一步發(fā)展的可能。我打算再堅(jiān)持半年，堅(jiān)持到別的中游經(jīng)銷商都熬不下去了，也許會(huì)獲得更好的生存機(jī)會(huì)。
主持人總結(jié)：
對(duì)于重卡經(jīng)銷商來講，今年市場行情如同“過山車”。不少經(jīng)銷商在上半年賺得盆滿缽滿之余，仍不忘屯積國Ⅱ車一搏下半年市場，沒成想這一屯就屯到了年末。壓著上千萬元的資金，市場卻毫無起色，經(jīng)銷商的壓力可想而知。
然而，讓記者意外的是，平常對(duì)企業(yè)時(shí)有抱怨的重卡經(jīng)銷商，在面對(duì)當(dāng)前的嚴(yán)峻局面時(shí)，卻異口同聲表示“不能把困難都?jí)航o企業(yè)”，而且積極開展了一系列自救——削減支出、加強(qiáng)服務(wù)、降價(jià)銷售……且不說效果如何，經(jīng)銷商與企業(yè)患難與共的態(tài)度就令人刮目相看。
經(jīng)銷商在力求自救，企業(yè)也不能不聞不問，越是這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商越需要企業(yè)的關(guān)懷，哪怕是一些小舉動(dòng)，都可能讓經(jīng)銷商更加堅(jiān)定信念。企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)不容易，在危機(jī)來臨的時(shí)刻，更需要用心去維護(hù)。如果企業(yè)只顧上量、完成預(yù)期目標(biāo)，而不顧經(jīng)銷商的死活，那么在下一次市場時(shí)機(jī)到來之時(shí)，還會(huì)有誰為企業(yè)沖鋒陷陣呢？
