占有全球銷量一半的中國中重卡市場，2011年隨著銷量的下滑，各大企業(yè)的表現(xiàn)愈發(fā)迥異。正因為這一原因，誰將從中國中重卡群雄逐鹿的爭霸中脫穎而出，成了一個有趣的謎面，也等待著有心人來解答。
中國多年來經(jīng)濟高速增長，以及城鎮(zhèn)化進程引發(fā)的巨大需求，造就了中國商用車市場的龐大。此間，中國本土不斷冒出新的企業(yè)，全球幾乎所有商用車企業(yè)也均適時地進駐中國。目前，全球沒有任何一個國家的商用車企業(yè)比中國多，中國中重卡的戰(zhàn)國時代顯然已經(jīng)拉開大幕。
在如此紛繁復(fù)雜的時代，要想在市場總體下滑的前提下登上霸主寶座，拼的是誰家的道行更高、誰家的產(chǎn)品更受市場認同、誰家的營銷做的更加貼近用戶、誰家的服務(wù)更能解決用戶之憂。
據(jù)不完全統(tǒng)計，2011年中重卡市場逆勢上漲的企業(yè)僅有東風(fēng)商用車本部、福田歐曼、江淮、上汽依維柯紅巖及大運。最耀眼的是，東風(fēng)商用車本部在2010年超過14萬輛的銷量基礎(chǔ)上繼續(xù)攀升，并進一步擴大了市場份額。
真正的強者，就是在市場下滑時，仍然能保持增長，或者做到倍增，更好地拉大與競爭對手的差距，從而在今后的競爭中占據(jù)更有利的地位。面對如何成為強者，怎樣扎實進取、攻艱克難，避免下滑的同時繼續(xù)逆勢上漲等提問，東風(fēng)商用車公司也已給出了自己的答案。
自2006年以來，東風(fēng)商用車公司本部國內(nèi)市場營銷強勢增長，銷量從2006年的5萬輛左右快速增長到2011年的16萬輛以上，累計增長3倍，高于行業(yè)增速兩倍，市場占有率從9.9%提升到13%。五年來，東風(fēng)商用車公司本部在國內(nèi)市場從行業(yè)的單品排名第四，一躍成為行業(yè)的中卡銷量第一，重卡銷量第一，中重卡合計銷量第一，實現(xiàn)了國內(nèi)商用車產(chǎn)業(yè)的絕對領(lǐng)航。
并且，東風(fēng)商用車公司也是國內(nèi)眾多中重卡企業(yè)中，提出營銷概念最多、提出行之有效的科學(xué)管控、不斷推陳出新更多計劃及宏偉構(gòu)想的一家企業(yè)。特別自幾年前東風(fēng)天龍面世后，東風(fēng)商用車公司用了5年時間，一舉奠定了其在中重卡行業(yè)的王者地位，2011年的逆勢上漲，更見證了何為強者更強。
舉例來說，東風(fēng)商用車公司提出了以傳統(tǒng)提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成為客戶提供解決方案，針對不同用戶的需求，提供不同類型的解決方案車輛。其還以商業(yè)文明作為對東風(fēng)商用車公司所有營銷人員的自律，不為訂單而訂單，不為銷售而銷售。如果客戶提出的需求，東風(fēng)商用車公司暫時沒有合適產(chǎn)品能夠滿足客戶需要，東風(fēng)商用車公司的營銷人員寧愿舍棄這筆訂單，也不會盲目硬性推薦其他替代車型截獲訂單。
提到東風(fēng)商用車公司的驍勇戰(zhàn)績，不能不說從前年開始嘗試的分品銷營銷，其經(jīng)過更為成熟的2011年，取得了相當豐碩的成果。據(jù)悉，該營銷體系分為重型載貨車、重型自卸車、牽引車及中型車四個品系。營銷團隊不但得以強化，營銷人員也更專業(yè)化，愈發(fā)清晰地了解客戶的需求，進而為客戶提供更為準確的解決方案。
不過，分品系營銷或許會讓經(jīng)銷商營銷隊伍壯大，從而帶來更多人力成本，在商用車企里，其也不是一個新鮮詞。欣喜的是，東風(fēng)商用車公司分品系營銷的效果顯而易見，一切代價也都變得值得。而且，再好的營銷方式、再好的政策，能不能取得市場的認同并取得最后良好的效果，是和企業(yè)執(zhí)行的決心與所付出的代價成正比的。東風(fēng)商用車公司能夠斬獲良多，自然與其在分品系營銷方面堅定推行、大力發(fā)展密不可分。
同時，不得不說的是，東風(fēng)商用車公司取得如此佳績，還與該公司居安思危有關(guān)，這讓企業(yè)發(fā)展有備無患。前幾年中國的中重卡市場均有所起伏，2010年雖然是有暴發(fā)式增長，但那是因為各種偶然因素促成的。當時東風(fēng)商用車在召開商務(wù)年會時，就預(yù)判到2011年的中重卡市場會下滑10%左右，并提出如何能夠走出其他企業(yè)遭遇過的困境而不降反升！
分析東風(fēng)商用車勢不可擋的主要原因，還必須提及以下8個大字：走進終端，貼近行業(yè)。據(jù)介紹，東風(fēng)商用車公司在2011年舉辦了多次行業(yè)論壇，重點進入的行業(yè)包括冷鏈、轎運(汽車物流)、渣土、快遞、煙草、危化、能源及零擔(干線物流)、粉粒等。為了真正了解并掌握這些行業(yè)的特點，東風(fēng)商用車公司特別成立市場部門，以研究并開發(fā)該行業(yè)客戶為責(zé)任，每個行業(yè)形成行業(yè)分析報告，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶。
眼下，東風(fēng)商用車公司所追求的是整個經(jīng)銷體系、供應(yīng)體系、服務(wù)體系及所有網(wǎng)絡(luò)成員的全價值鏈協(xié)同的提升，是一種超越現(xiàn)在任何一個商用車企所不曾構(gòu)想的，更為宏大的大商用車時代。在“大商用車”戰(zhàn)略中，2015年，東風(fēng)要實現(xiàn)90萬－100萬輛產(chǎn)銷，30%是中重型商用車，70%是輕型車；未來幾年，東風(fēng)公司將在十堰基地投資140億元，重點發(fā)展中重型商用車、客車、輕微型車、零部件和裝備業(yè)務(wù)。
此外，東風(fēng)商用車公司的很多優(yōu)點值得學(xué)習(xí)。比如，對待一切變化始終謹慎小心、維穩(wěn)再求變；減少及克服大企業(yè)病、倡導(dǎo)首問負責(zé)制、以營銷的特種部隊精神不斷勵志和提升自己；對于合作伙伴提供的行業(yè)客戶銷售線索或信息，及實落實并督促、回饋；善于交流，加強溝通；絕不盲目自大，清醒認識自身不足等。
當東風(fēng)商用車公司以“勇無敵、智無界、高無限”為軍魂，擔當起中重卡行業(yè)王者并不斷挑戰(zhàn)自身的突破時；當其自身賦予的歷史使命與責(zé)任，必然要走向國際化之時，其再次深刻意義上的變革，或許才能算得上是真正歷史意義上的大商用車時代的變革。
