今年國內(nèi)輕卡市場整體低迷，增長速度為近幾年的最低值，國內(nèi)主要的廠商今年市場表現(xiàn)均不太理想。中國輕型車聯(lián)合分析會的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前10月輕卡市場福田累計銷售93800輛，江淮銷售82459輛，東風(fēng)銷售53546輛，這三家企業(yè)占有國內(nèi)輕型商用車絕大多數(shù)的市場份額。連續(xù)多年保持行業(yè)領(lǐng)頭羊位置的福田今年產(chǎn)銷數(shù)據(jù)比去年降低了20多個百分點，而江淮卻增長22.42個百分點，兩強(qiáng)之間的距離進(jìn)一步縮小。在這種情況下，歲末的市場表現(xiàn)就顯得愈加重要，面臨著年度目標(biāo)能否實現(xiàn)、庫存消化、資金回籠等方面的問題，為此，各輕卡生產(chǎn)廠都使出了渾身解數(shù)。
■冬季促銷如火如荼
對于商用車市場來說，長期以來的季節(jié)性變化一直是影響市場變化的重要因素。春、秋兩個銷售高峰長期是爭奪的焦點，而年底的冬季收官戰(zhàn)一方面延續(xù)秋季銷售高峰的余溫，一方面直接決定年底的業(yè)績。而消費(fèi)者為了準(zhǔn)備春節(jié)期間的物流運(yùn)輸也決定了冬季市場也是商用車市場的重要看點。
十一月以來，各大廠商紛紛推出了各種促銷手段，準(zhǔn)備點燃冬季市場，奧鈴捷運(yùn)推出名為“你開車，我加油”的送柴油促銷活動，而東風(fēng)也推出了“買輕卡送三月養(yǎng)路費(fèi)”的促銷活動，一汽紅塔同樣推出了“購車游麗江”的促銷活動。
而今年一路突飛猛進(jìn)的江淮也于11月中旬推出了“冬日溫情暖”的系列促銷活動，與經(jīng)銷商聯(lián)合投入千萬元費(fèi)用大禮回饋消費(fèi)者。涵蓋“暖暖冬日·驚喜‘油’禮”、“暖暖冬日·關(guān)愛有‘家’”、“暖暖冬日·真情‘配’送”等三個子系列活動的此次活動，覆蓋了江淮的所有市場。
■江淮“價值營銷”攻城掠地
盡管各大輕卡生產(chǎn)廠家都在促銷上下足了功夫，但通過11月份產(chǎn)銷數(shù)據(jù)來看，這種沖刺并不明顯，福田銷售8740輛，江淮銷售7506輛，東風(fēng)銷售為5875輛，三強(qiáng)整體的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)和全年的產(chǎn)銷變化基本一致?？梢姼鞔髲S商冬促的效果并非全都理想，只有江淮繼續(xù)保持同比超過20%以上的速率。
針對今年國內(nèi)卡車行業(yè)普遍低迷的狀態(tài)，江淮營銷公司相關(guān)人士表示，作為國內(nèi)輕卡行業(yè)第二名的江淮來說，保持持續(xù)的增長需要在營銷方面下更多功夫，“價值營銷”體系則是持續(xù)增長的動力源泉。所謂“價值營銷”是指在確保輕卡產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，以客戶利益為導(dǎo)向，以追求企業(yè)自身和用戶的共同價值為目標(biāo)所構(gòu)建起來的一套完整營銷體系。
業(yè)內(nèi)人士表示，汽車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，企業(yè)競爭不單是產(chǎn)品的競爭，也是企業(yè)經(jīng)營理念的競爭。企業(yè)的經(jīng)營理念必須及時從單純的“產(chǎn)品導(dǎo)向”、“市場導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)已經(jīng)變化了的市場競爭。
注重輕卡產(chǎn)品自身的品質(zhì)是商用車企業(yè)的首要任務(wù)，但如果埋頭閉門造車，不充分關(guān)注客戶的實際多樣化、細(xì)分化的需求，而一味追求“產(chǎn)品導(dǎo)向”的做法將很難在市場上站穩(wěn)腳跟。而一些輕卡企業(yè)只顧占領(lǐng)市場份額、忽視產(chǎn)品品質(zhì)的“市場導(dǎo)向”的做法雖然可以取得一時的效果，但終究不是長久之計。江淮汽車的“價值營銷”理念正是這種“客戶”導(dǎo)向的體現(xiàn)，堅持精益生產(chǎn)和嚴(yán)格質(zhì)量控制體系，不論是新上市的微卡“小薇”，還是寬體威鈴、中體駿馬、窄體康鈴、高端輕卡帥鈴，這些江淮輕卡產(chǎn)品的品質(zhì)都獲得了用戶的普遍認(rèn)可。并且，全線的輕卡產(chǎn)品充分針對了用戶的實際細(xì)分多元化的需求。
有關(guān)人士認(rèn)為，江淮汽車能牢牢占據(jù)行業(yè)第二的地位，并不斷拉近與福田的距離，其“價值營銷”體系的成功運(yùn)用功不可沒。
本報記者：劉勇
