?。玻埃埃的辏颀埞驹跊]有全新車型推出的情況下，在老產(chǎn)品上穩(wěn)扎穩(wěn)打，元月實(shí)現(xiàn)銷售１０８０９輛；３月實(shí)現(xiàn)銷售１３３３６輛，創(chuàng)歷史新高；４月再次刷新記錄——實(shí)現(xiàn)銷售１４４５４輛；６月１４２７９輛……神龍公司平均每月１２０００余輛的銷售業(yè)績(jī)令市場(chǎng)側(cè)目的背后是銷售一線員工的艱辛努力——因?yàn)閷?duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，每
個(gè)月都要從零開始。
區(qū)域經(jīng)理的一天
我們先一起來(lái)看看一位區(qū)域經(jīng)理一天的工作日程安排：早上８點(diǎn)半，網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)；９點(diǎn)到１０點(diǎn)，商務(wù)代表處網(wǎng)上工作討論會(huì)；１０點(diǎn)到１２點(diǎn)，檢查促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的落實(shí)情況；下午２點(diǎn)到５點(diǎn)，巡視網(wǎng)點(diǎn)，分析市場(chǎng)狀況；６點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)，總結(jié)一天的工作和問題；晚上８點(diǎn)到１０點(diǎn)，參加網(wǎng)點(diǎn)銷售員培訓(xùn)；１１點(diǎn)開始填寫當(dāng)天的營(yíng)銷日?qǐng)?bào)和銷售數(shù)據(jù)跟蹤……
“我們一般都要干到凌晨一、兩點(diǎn)”，東風(fēng)雪鐵龍華北商務(wù)代表處經(jīng)理胡阿忠告訴記者，“每天我們都得花上好幾個(gè)小時(shí)搜集整理包括用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的各種信息和數(shù)據(jù)，還要對(duì)前一天和前一段的工作進(jìn)行總結(jié)和分析。以前我們是月底才會(huì)籌劃下個(gè)月的營(yíng)銷措施和對(duì)策，現(xiàn)在我們?cè)谠轮芯湍贸鰜?lái)了，并在月中到月底的這段時(shí)間里不斷地進(jìn)行完善。這使我們總能及時(shí)作出最貼近市場(chǎng)的決策，搶占到市場(chǎng)先機(jī)?！痹谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，比對(duì)手快一步，就意味著你離成功更近一步。
隨著市場(chǎng)日益飽和，有限的市場(chǎng)必須寸土必爭(zhēng)、每車必爭(zhēng)。神龍公司銷售人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，不放走任何一條可能的銷售線索，不放走任何一個(gè)可能的客戶。在東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部銷售部，流傳著這樣一句話：“要么站著，完成任務(wù)；要么躺下，住進(jìn)醫(yī)院。除此之外沒有第三種選擇?！?
靈活作戰(zhàn)全線出擊
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，成功的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是勝利的基礎(chǔ)。神龍公司東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部和東風(fēng)標(biāo)致商務(wù)部除了一如既往地打好品牌營(yíng)銷和服務(wù)質(zhì)量等方面的“常規(guī)戰(zhàn)”，還在營(yíng)銷措施和手段上打響了具有開創(chuàng)意義的“差異戰(zhàn)”和“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。
不同的市場(chǎng)，情況不一樣，用戶的需求也不一樣。東風(fēng)標(biāo)致商務(wù)部和東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部對(duì)大區(qū)充分授權(quán)，著力提升區(qū)域營(yíng)銷水平，提升大區(qū)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力和反應(yīng)速度。各大區(qū)根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，從產(chǎn)品推廣到廣告策略都體現(xiàn)出差異化、本地化，充分適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。
東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍各大區(qū)和營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)市場(chǎng)情況，打破常規(guī)，作出了很多有益的探索。直銷式營(yíng)銷、“漏斗式”銷售管理、區(qū)域營(yíng)銷、買斷式營(yíng)銷等新型營(yíng)銷方式被成功導(dǎo)入，引起了市場(chǎng)的強(qiáng)烈反響。消費(fèi)者紛至沓來(lái)，多時(shí)不見的排隊(duì)提車場(chǎng)面又出現(xiàn)了?，F(xiàn)在兩個(gè)品牌多項(xiàng)成功的營(yíng)銷措施已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究和效仿的“藍(lán)本”。
?。苍乱蛴写汗?jié)的緣故，被視為傳統(tǒng)的銷售“淡季”。然而，神龍公司卻實(shí)現(xiàn)銷售８８３１輛，創(chuàng)造了神龍公司２月單月銷量的記錄。這也與公司銷售人員打破淡季思想和積極探索分不開。通過收集整理消費(fèi)者假日消費(fèi)特點(diǎn)，適應(yīng)消費(fèi)者假日探親訪友高峰的交通需要，東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部打破傳統(tǒng)的春節(jié)期間不銷售的慣例，要求春節(jié)假日期間所有中心城市的東風(fēng)雪鐵龍網(wǎng)點(diǎn)全部開門營(yíng)業(yè)。僅正月初一至初七，東風(fēng)雪鐵龍就實(shí)現(xiàn)銷售５８５輛。
營(yíng)銷手段點(diǎn)面結(jié)合
?。玻埃埃的暌郧?，成都的出租車是一汽大眾捷達(dá)一統(tǒng)天下，其間，盡管經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)幾年的努力，但東風(fēng)雪鐵龍車系仍被擋在門外。面對(duì)重重困難和阻力，東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部西南代表處仍然決定啃下這塊“硬骨頭”，他們多次召開專項(xiàng)工作會(huì)總結(jié)得失，派出經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員組成專門的工作團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商一起先后拜訪和調(diào)查了成都市１００余家出租車公司和相關(guān)部門，終于得到成都市有關(guān)部門和廣大出租車公司的信任和支持，使東風(fēng)雪鐵龍愛麗舍的銷售訂單占到成都市１－４月出租車更換高峰期的８０％以上的份額。截止到５月，成都市訂購(gòu)愛麗舍的有２０家出租車公司，共６０６輛。
通過積極公關(guān)，利用各地出租車淘汰換型的契機(jī)，目前東風(fēng)雪鐵龍愛麗舍等車型成功地規(guī)模性地打入北京、南京、廈門等地出租車市場(chǎng)。
東風(fēng)標(biāo)致在大宗采購(gòu)、公務(wù)車市場(chǎng)也成績(jī)不蜚。東風(fēng)標(biāo)致為拓展公務(wù)車市場(chǎng)進(jìn)行了積極的準(zhǔn)備，建立了大宗采購(gòu)規(guī)范的操作程序和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度，多次組織參加中央及各級(jí)政府組織的政府采購(gòu)會(huì)議。在兩三個(gè)月時(shí)間里，東風(fēng)標(biāo)致３０７就在公務(wù)用車領(lǐng)域，特別是公安系統(tǒng)用車上得到了很高認(rèn)可。公安部和其他幾個(gè)中央部委都已將東風(fēng)標(biāo)致３０７定為汽車采購(gòu)中的首選車型并訂購(gòu)了樣車。東風(fēng)標(biāo)致３０７還成功中標(biāo)２００５年湖北省公安廳的警用車采購(gòu)項(xiàng)目，目前已訂購(gòu)車輛３００多臺(tái)。新疆自治區(qū)公安廳也訂購(gòu)了５０多臺(tái)東風(fēng)標(biāo)致３０７警用車，湖南省公安廳、西安市公安局也紛紛把汽車采購(gòu)目標(biāo)鎖定在東風(fēng)標(biāo)致３０７。目前，東風(fēng)標(biāo)致商務(wù)部收到的汽車采購(gòu)招標(biāo)邀請(qǐng)書不斷。
好的銷售業(yè)績(jī)還得益于富有成效的事件營(yíng)銷的拉動(dòng)。東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部和東風(fēng)標(biāo)致商務(wù)部依托產(chǎn)品本身，挖掘產(chǎn)品特性及品牌內(nèi)涵，開展了系列事件營(yíng)銷活動(dòng)。東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部先后組織了“龍行天下——０５富康體驗(yàn)之旅”和“龍騰天下——愛麗舍中華民居行”活動(dòng)。通過車隊(duì)長(zhǎng)途行進(jìn)和沿途各區(qū)域媒體試駕、技術(shù)培訓(xùn)、車技表演，達(dá)到“一條主線，多點(diǎn)配合”的營(yíng)銷策略，讓媒體和用戶全面領(lǐng)略了東風(fēng)雪鐵龍品牌和產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。
東風(fēng)標(biāo)致啟動(dòng)了“安全行，樂天下”活動(dòng)，通過“東風(fēng)標(biāo)致在線駕駛學(xué)?！保蛉窈粲醯缆钒踩徒煌ǖ赖?、倡導(dǎo)安全駕駛。為更好地開展道路安全總動(dòng)員，東風(fēng)標(biāo)致在全國(guó)范圍內(nèi)頒發(fā)了１０００份“東風(fēng)標(biāo)致安全獎(jiǎng)學(xué)金”，并通過各種生動(dòng)有趣的方式，開展安全知識(shí)普及活動(dòng)，培養(yǎng)人們?cè)诘缆方煌ㄖ械陌踩庾R(shí)。這一系列活動(dòng)大大提升了東風(fēng)標(biāo)致社會(huì)公民意識(shí)行為和誠(chéng)信形象。
１－６月，神龍公司實(shí)現(xiàn)銷售７２４７０輛，銷量同比增長(zhǎng)５４．９％。其中東風(fēng)雪鐵龍銷售５３６５１輛，東風(fēng)標(biāo)致銷售１８８１９輛。半年的市場(chǎng)檢驗(yàn)結(jié)果，一方面表明消費(fèi)者的消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向理性；另一方面，毫無(wú)疑問地說(shuō)明神龍公司各項(xiàng)營(yíng)銷策略的成功以及廣大銷售人員的辛勤努力正在得到回報(bào)。
