2008年4月20日至28日，第十屆北京國際車展在北京中國國際展覽中心新館隆重舉行。本次北京車展是目前國內(nèi)歷屆車展中規(guī)模最大的一次，也成為亞太地區(qū)規(guī)模最大的汽車展覽會，參展車型超過890臺。車展期間，各位汽車老總輪流做客新浪嘉賓聊天室，與網(wǎng)友交流。22日，東風商用車副總經(jīng)理黃剛先生做客新浪嘉賓聊天室，以下為訪談實錄:
東風商用車副總經(jīng)理黃剛
主持人：新浪汽車的網(wǎng)友朋友們大家好，今天我們很榮幸地請到了東風商用車副總經(jīng)理黃剛做客新浪聊天室。
黃剛總經(jīng)理您好。
黃剛：您好。
主持人：我們現(xiàn)在訪談正式開始。
東風商用車這次參展帶來12輛展車，應該說都很有特點，我們也去看了一下。請您給我們介紹一下好嗎？
黃剛：可以，這次東風商用車公司參加北京國際車展，我們參展的主題是“中國的東風、世界的東風”。我們希望東風不僅是一個中國的品牌，而且是一個世界的品牌。因此，這一次我們帶來了12臺展車，還有7臺發(fā)動機。這12臺展車是代表東風全新的中卡平臺和重卡平臺的產(chǎn)品，不僅是面向中國市場，而且也是面向全球市場開發(fā)的，同時能夠滿足國III的排放標準，有些產(chǎn)品還能夠滿足國IV的排放標準，來展示東風面向國際化的一個形象。
其中我們的重卡平臺東風天龍在2006年上市，采取很多國際先進的技術(shù)，已經(jīng)在市場上被用戶所接受，而且非常喜愛。不僅是中國的用戶，而且我們在去年已經(jīng)把這個產(chǎn)品導入到海外的市場，比如說俄羅斯，還有伊朗這樣的一些市場，對我們中國的東風天龍非常喜歡。
另外一個平臺就是我們剛剛上市的，也就是在北京車展之前的兩天4月18號，我們在北京投放新一代的中卡——東風天錦。大家知道東風是從中卡的業(yè)務起步的公司，中卡是我們東風的強項，現(xiàn)在我們也做重卡。我們從過去第一代的長頭的東風140到第二代東風平頭145/153，都曾經(jīng)風靡一時廣為用戶所喜愛。到現(xiàn)在這兩個平臺的銷售還在市場上銷售份額是第一的。
這次我們投放市場的東風天錦，這個新的中卡平臺，可以說是東風第三代的中卡，采用了全新的駕駛室，而且是滿足國III、國IV以上的排放標準，電控共軌噴射的柴油機，底盤系統(tǒng)也做了優(yōu)化提升，特別是面向?qū)Ｓ密嚫难b，做了很多專業(yè)化的設計。所以，這樣一些產(chǎn)品在4月18號上市的當天，我們就向北京衛(wèi)生環(huán)衛(wèi)集團交付了300臺，北京環(huán)衛(wèi)集團對這個產(chǎn)品評價很高，而且這款產(chǎn)品將在奧運期間投入到市政環(huán)衛(wèi)的用途，為奧運做一些貢獻。
主持人：打斷一下，剛才您已經(jīng)說交付了300臺東風天錦給北京的用戶，價格能透露一下嗎？
黃剛：天錦是中卡的平臺，有三個系列，有區(qū)域的公路運輸系列，還有工程系列。再還有一個最重要的是市政環(huán)衛(wèi)專用汽車底盤的系列。根據(jù)不同的用途和不同用戶的要求，我們這個產(chǎn)品是有多樣化的方案，目前這個產(chǎn)品價格大概是在15萬到18萬區(qū)間，可能有些產(chǎn)品還高于這個價格，有的比這個略低一些。目前這個價格，我們認為與我們可以給客戶帶來的價值相比較，應當是有競爭力的。
主持人：剛才您提到了東風商用車的一個宗旨就是“中國的東風，世界的東風”。中國的東風大家都看到了，大家誰在大馬路上沒看到東風的大卡車呢？世界的東風我們要如何做到呢？
黃剛：我們講世界的東風是有兩個含義，因為我們東風的愿景是“中國第一，全球前三”，就是在中重型商用車的業(yè)務領域里，我們要中國第一。實際上我們中重卡的銷量在國內(nèi)就一直保持著第一。“全球前三”是我們希望成為全球中重型商用車的前三名。
主持人：這是如何實現(xiàn)呢？
黃剛：我還想補充一下，“全球前三”不僅僅是全球銷量排行前三，而且要進入到全球的若干個市場。如果你僅僅在中國的銷量很大，也占了全球排行的第三名，不能說是一個全球的東風。我們希望能夠在全球若干個市場，我們的東風產(chǎn)品被客戶所認知，而且很信任，然后在全球的銷量能夠占到東風總銷量里的20%。這是長期的一個目標。關于你提到的問題，如何實現(xiàn)，一個是在國內(nèi)我們繼續(xù)保持領先，同時我們要開拓國際，進入到海外。
主持人：現(xiàn)在我們的國際市場開發(fā)情況是怎么樣的？主要都進入了哪些市場？
黃剛：我們進入海外市場也是要有一個循序漸進的過程。
第一步，我們已經(jīng)進入到像伊朗、俄羅斯、越南這樣的市場，主要是發(fā)展中國家。
下一步，我們再擴展到其它的市場，如南非、南美等。最終長期的愿景我們希望能夠進入到歐美這樣的成熟的市場去，但是可能是作為一個長期的目標，需要我們東風長期的努力。
主持人：您提到我們長期的目標是要進軍歐美。但是我們看到很多中國企業(yè)，進入歐美的時候都遇到了問題，歐美有嚴格的碰撞標準、環(huán)保標準，東風是如何面對的？
黃剛：進入歐美是我們的終極目標，我們會在最后一個階段，可能在相當長的時間里，我們還是把發(fā)展中國家非成熟市場先開拓好，在這些市場取得經(jīng)驗，讓客戶取得認知。進入歐美市場有很多挑戰(zhàn)，技術(shù)標準本身是一個障礙，比如現(xiàn)在中國，我們的產(chǎn)品滿足中國市場的要求，今年可以達到歐III的排放標準，我們叫國III。實際上中國的排放標準是參照歐洲標準的。但是歐洲目前已經(jīng)是歐IV，很快要到歐VI了。我們?nèi)绻M入到那個區(qū)域，必須滿足那個國家的排放要求，不僅僅是排放，還有安全標準，也非常嚴。其實我們需要一段時間，關鍵是你在開發(fā)的過程，人家的排放標準還是不斷提高。所以，要滿足目標市場的技術(shù)，對我們來說是非常必要的。
主持人：下一步工作的一個重點。
黃剛：對，除了這個之外可能還有客戶。歐洲的客戶會把過去給他們提供產(chǎn)品的那些供應商的質(zhì)量和服務作為標桿來要求我們，這對我們也是一個挑戰(zhàn)。
主持人：這也就要求我們要做到世界的龍頭，和世界的品牌要有一樣的品質(zhì)和服務。
黃剛：因此，以目前我們在中國國內(nèi)銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量，我個人坦率地說，我們跟國際的水平比還是有差距。盡管在技術(shù)方面，我們已經(jīng)進步非常大，從產(chǎn)品的性能看，不比進口車差多少。比如說我們的動力性、油耗，其實都不比國外的差，我們甚至是跟他們PK過。但是產(chǎn)品的可靠性，特別是細節(jié)的質(zhì)量，還是有差距的。因此，如果你現(xiàn)在就要進入到發(fā)達的國家去，用戶會對我們有抱怨的，所以，我們進入歐洲市場之前要做好充分準備。
另外，售后服務也是非常重要，服務和備件能夠保證我們的產(chǎn)品在那個區(qū)域不給客戶帶來負面的影響，客戶就會很滿意。
主持人：黃總很謙虛。其實東風包括國內(nèi)的企業(yè)都要走出中國進軍歐美市場的時候，一些國外的巨頭可能在中國市場上想分一杯羹。這次車展曼歐、奔馳帶來了最新的卡車產(chǎn)品，也是活動搞得比較熱鬧，賺足了眼球。不知道您有沒有參觀過曼歐和奔馳的一些卡車，與它們的車輛相比，我們的車有什么特點、優(yōu)勢、不足在哪里？我們能學到什么？
黃剛：我參觀過他們的展臺，不僅在北京車展上看過他們的產(chǎn)品，而且我到漢諾威車展上看過所有歐洲廠家的產(chǎn)品。跟他們相比較，我認為中國的重卡，不僅僅是東風，從技術(shù)角度，我們跟它們的差距已經(jīng)縮小了很多，如果滿足中國市場和客戶的要求，我們并不存在太多技術(shù)上面的弱勢，可能是細節(jié)方面有一定的差距。可是我們也有自己的優(yōu)勢，第一是成本的優(yōu)勢。國外的重卡，比如我們拿一個6×4的重卡來說明，進口車大概要80萬到100萬，而東風的天龍重卡，國內(nèi)比較高端的品牌，價格會在30萬左右。我們只有它三分之一的價格，我們有很大的成本優(yōu)勢。
剛才我講到我們可能劣勢在產(chǎn)品的細節(jié)上，比如說我們有一些設計方面，需要進一步的人性化。這是一個。第二，我們的零部件，因為我們注意控制成本，中國的用戶對價格非常敏感，同時它對產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高。為了滿足中國客戶對產(chǎn)品價格的要求，有的時候我們采用了相對來說價格比較便宜一些的零部件，這些零部件也是導致我們產(chǎn)品可靠性跟進口車比有差距的地方。我們現(xiàn)在考慮一個新的策略，適當提高產(chǎn)品的成本，使它的質(zhì)量能夠顯著提升，以中國化的價格提供接近國際品質(zhì)的產(chǎn)品，這是我們的目標。所以，我相信以這樣的策略，進口車在中國市場上不太容易跟本土的品牌競爭。
主持人：的確，您說的就是我們既要學習他們的長處，又要發(fā)揮我們的優(yōu)勢。但是我們現(xiàn)在也注意到，進口的這些商用車企業(yè)，它們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了在走進口這條路的時候，他們車的價格過于昂貴，與我們的競爭力上、性價比上相對差一些。昨天我也和曼恩的老板和奔馳的老板都做了訪談聊天，他們也都幾乎說會考慮在中國本土做合資企業(yè)，如果他們在本土有合資企業(yè)，也應該說在成本上、服務上跟我們享受同樣的優(yōu)勢了，我們怎么辦呢？
黃剛：我也注意到像MAN，還有其它的一些國際公司，都試圖在中國實行本土化。但是我并不認為他們本土化就一定能夠使成本中國化。因為它們的開發(fā)還是在它們的總部，在歐洲。可能也會有面向中國的一些差異化的開發(fā)，但是他們從開發(fā)的成本，到基礎的零部件平臺、供應商體系，應該還是歐洲的標準。它們可能會比較謹慎，去選擇中國的零部件。
東風在中國已經(jīng)發(fā)展了接近40年，我們對本土零部件供應商的了解，對成本控制的這些方面，應當是有優(yōu)勢的。但成本只是一個方面，真正在中國市場上能夠立足的話，還應該有對中國市場很好的理解。商用車的用戶，不像賣乘用車相對來說是屬于高收入階層，我們的用戶很多是屬于創(chuàng)業(yè)致富初期的個體客戶，并不是像歐洲那樣的大型物流公司，理解中國市場上客戶的要求，是我們的優(yōu)勢。當然我們也在關注像歐洲成熟市場的客戶需求，也就是追求高速、高效高速的運輸要求，因為中國市場現(xiàn)在也開始出現(xiàn)這樣的用戶，這樣的物流公司他們更加追求高可靠性。我們也在開發(fā)這一部分的客戶，因為我們也在提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量，還有我們公司對客戶服務的能力。所以，我始終覺得對中國民族的卡車工業(yè)充滿自信，至少在我們的本土，我們不會把這一塊市場拱手相讓。
您剛才說您采訪過MAN的這些老總，不知道他們怎么評價。
主持人：剛才聽了黃總的介紹，覺得黃總對咱們自主品牌是非常有信心的，一放慢是基于對中國市場自己的了解，一方面是我們的產(chǎn)品非常適合中國的情況。其實你剛才問我的問題，歐曼的老總也認為他們想急于開發(fā)適合中國用戶的產(chǎn)品，這是他們做的事情。大家在這個市場競爭，肯定都可以取長補短，共同進步。
提到國內(nèi)市場，我們也得到一個消息，東風商用車第一季度的銷量創(chuàng)出了歷史的最佳水平，但是在一定程度上有很多人都認為，今年上半年商用車企業(yè)銷量的激增跟下半年要實施國III標準有關，很多人搶在實施國III標準之前買車，您怎么看？
黃剛：卡車銷售不僅是東風，整個行業(yè)的需求增長都比較快，確實跟7月1號停止國II車的銷售有一定的關系。如果在法規(guī)切換的過程當中，產(chǎn)品的價格會相差2、3萬，甚至更高，客戶肯定會搶在上半年購車，這是一個方面的因素。
主持人：打斷一下，我們的車兩代產(chǎn)品的價格會差2、3萬嗎？
黃剛：對。
主持人：東風商用車？
黃剛：大概市場上都會是這樣的差價。
除了法規(guī)實施之外，還有其它的一些因素影響。因為在春節(jié)前，中國南方地區(qū)遇到了50年不遇的雪災，雪災過后的重建，特別是因為為期半個月的雪災，對物流產(chǎn)生中斷。在災后物資的搶運，確實導致運力短期內(nèi)有很大的提升。所以，在春節(jié)以后立即就出現(xiàn)了一個產(chǎn)品的旺銷，主要是滿足短期急增的運量需求，提供更大的運力。使得春節(jié)以后的2、3月份這個卡車的傳統(tǒng)銷售旺季來得更旺、來得更早，這是第二個方面。
第三個方面，實際上是因為現(xiàn)在國家在嚴格控制超載、超限，越來越多的公路系統(tǒng)都采用了計重收費的手段。計重收費的條件下，對用戶而言原來盈利的車型可能現(xiàn)在就不能盈利了。比如說過去跑超載盈利的產(chǎn)品現(xiàn)在就不是合適的盈利車型，我們的客戶正在調(diào)整他們所需要的產(chǎn)品，去采購能夠給他們帶來利潤的產(chǎn)品，比如多軸車，像6×2的牽引車，平板車里的8×4，所以出現(xiàn)了對這些新的明星車型的新增購買量，這幾個因素加在一起，使得一季度銷量增長很大。但我判斷全年來看總量相對去年還是比較均衡的。
主持人：我們?nèi)甑匿N售目標是多少？現(xiàn)在完成了多少？
黃剛：東風大概計劃是18萬多臺。
主持人：現(xiàn)在銷售了多少？
黃剛：5.5萬。
主持人：已經(jīng)完成了三分之一。
黃剛：差不多，三分之一不到。
主持人：時間還長，看來銷量目標完成還是很有信心的。
黃剛：全年來看，整個市場需求的總量，上半年會比下半年多，全年總量現(xiàn)在還不太確定，有一些不確定因素。
主持人：剛才也提到了國III，東風商用車國III、國IV的產(chǎn)品準備得怎么樣了？
黃剛：因為從2007年開始，新車認證就已經(jīng)停止了國II的登記，2008年7月1號，原來計劃元月1號停止國II車的銷售。東風在幾年前就開始著手準備，在歐II階段，甚至歐II之前我們就開始準備歐III的技術(shù)。目前為止東風主銷的產(chǎn)品平臺都已經(jīng)升級為歐III了，已經(jīng)準備好了。而且不僅是產(chǎn)品技術(shù)的準備，售后服務的準備也在加緊準備過程當中。比如說對我們的服務站的培訓，因為國III采用了全新的技術(shù)，都是電控噴射的發(fā)動機，而原來是機械式的控制的，因此我們的服務站要做好新技術(shù)的服務準備。同時我們要做好對客戶的培訓，因為對新的技術(shù)，對它的使用要求，如不能加劣質(zhì)的油，要加正規(guī)中石油、中石化的油，這樣不會給高壓共軌的系統(tǒng)帶來污染、堵塞。另外還要講究操作方法，電控的發(fā)動機會有它的優(yōu)勢，但是你怎么去合理地操作，使這個優(yōu)勢發(fā)揮出來，所以我們要對客戶進行培訓。這些工作都在進行過程當中，我們相信東風在這一輪的國II到國III過渡當中能夠平穩(wěn)進行。
主持人：體現(xiàn)了對用戶負責。
黃剛：我們必須對用戶負責，因為用戶買車以后是用來掙錢的，花幾十萬來投資一臺重卡，如果最后發(fā)現(xiàn)不能用了，或者用出問題來了，對他來說是一輩子的事。所以，我們應該考慮好真正讓用戶用好國III的技術(shù)，更能夠掙錢。
主持人：我們都知道環(huán)保標準不斷升級應該是一個趨勢，其實從國II到國III可能只是一個開始，未來我們的環(huán)保標準可能還實行國IV甚至國VI，甚至更高，有人認為把環(huán)保等級升高是一個災難，要增加成本、提高技術(shù)。另外，一些技術(shù)比較領先的合資企業(yè)、外資企業(yè)認為是一種機遇，可以更多搶占市場份額，我們怎么看待呢？
黃剛：雖然從技術(shù)上，包括成本增加這方面是一個挑戰(zhàn)，但是我們認為是一個機遇，因為東風一直追求技術(shù)領先。每一次技術(shù)法規(guī)升級我們東風都能提前把這些技術(shù)準備好，我們希望能夠公平競爭。如果有人覺得這會是災難的話，那么對我們東風來說就是機遇。因為我們不希望有不規(guī)范的競爭，反對低成本、低質(zhì)量對客戶不負責任的行為，特別是抄襲我們的產(chǎn)品，東風產(chǎn)品在市場上被大量的仿冒，甚至有水貨打上東風的LOGO來騙取客戶的信任，給我們的品牌造成很大的沖擊。但是到了國III的時候，因為采用了新的技術(shù)，很多不規(guī)范競爭的廠家可能不太能夠運用好新的技術(shù)，所以從這個角度看我們認為就是機會。
主持人：時間有限，我們聊最后一個話題。其實從去年開始，國際市場上以鋼材為代表的原材料價格就在上漲，今年可能反映到一些汽車零部件上價格也在上漲，應該說對汽車制造企業(yè)是有一定影響的，東風有沒有感覺到成本上漲帶來的壓力？東風有沒有考慮漲價？
黃剛：有很大的壓力，因為國際市場鐵礦石漲價65%，連鎖導致我們車用的原材料不斷增長。我們計算了一下，一季度我們東風商用車所用的原材料價格漲了10%，二季度會漲到17%，全年大概平均12%。不僅是東風采購原材料漲價，還有我們采購的零部件，因為零部件廠家同樣面臨著原材料漲價這個問題。零部件供應商基本上不能消化原材料成本增加，我們就必須給他們提高采購價格，大概會有3%到4%。我們整車的材料成本(包括原材料和零部件)，構(gòu)成了我們東風卡車產(chǎn)品成本的80%，材料漲價對我們的經(jīng)營產(chǎn)生很大的影響。我們過去四年來一直在努力地降低自己的成本，雖然過去四年，原材料價格上漲了40%，而我們是通過內(nèi)部降低成本消化了這些成本增長，產(chǎn)品不僅沒有向用戶漲價，而且是呈平穩(wěn)甚至是下降的趨勢。這次材料漲價幅度太大，我們再也吸收不了了，因此不得已我們提高了整車價格2%到3%，但是這2%到3%的漲價幅度并沒有完全消化原材料和零部件采購成本增長。
主持人：也就是說企業(yè)還要消化一部分。
黃剛：我們還得消化，我們采取的措施就是內(nèi)部進一步地消除浪費，降成本，特別是推行技術(shù)降成本活動。
主持人：好的，謝謝黃總。今天的聊天到此結(jié)束，謝謝大家。
