我與商用車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商打交道比較多。在接觸之前，憑借著自己的想象，以為在沒(méi)有乘用車(chē)那些靚麗外表的環(huán)繞下，商用車(chē)的銷(xiāo)售水平與銷(xiāo)售能力或許會(huì) 相對(duì)落后。而在自己深入了解了商用車(chē)銷(xiāo)售模式后，可以得出這樣一個(gè)判斷：從另外一個(gè)層面來(lái)看，商用車(chē)的銷(xiāo)售模式甚至大大領(lǐng)先于乘用車(chē)。探尋其根源，商用車(chē) 經(jīng)銷(xiāo)商更能擯棄在汽車(chē)行業(yè)經(jīng)過(guò)高速發(fā)展后所流傳下來(lái)的戾氣與浮躁，在為客戶提供服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性方面，比起乘用車(chē)車(chē)行來(lái)說(shuō)更是有過(guò)之而無(wú)不及。
在 商業(yè)化高度集中、市場(chǎng)基本被各品牌瓜分的時(shí)下，商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，都將服務(wù)和提升客戶滿意度作為突破口，希望借此穩(wěn)定和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份 額。東莞的商用車(chē)市場(chǎng)與廣深不同，雖然同是專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售模式，廣深經(jīng)銷(xiāo)商的樣車(chē)就直接在專(zhuān)營(yíng)店門(mén)前的空地或者路邊露天擺放。而東莞的情況則大為不同，經(jīng)銷(xiāo)商 們也都以乘用車(chē)作為參照標(biāo)準(zhǔn)，建立起了寬敞明亮的室內(nèi)展廳，在標(biāo)準(zhǔn)上，東莞經(jīng)銷(xiāo)商就比同行們更高。“沒(méi)辦法，廣深兩地通常都是一個(gè)老板同時(shí)拿了幾個(gè)品牌的 代理，而東莞則還是處于‘一店一品’的階段，因而廣深同行在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品數(shù)量與市場(chǎng)覆蓋面上都比東莞經(jīng)銷(xiāo)商要有優(yōu)勢(shì)。”在這種背景下，東莞商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商出于 對(duì)自身生存的考慮，在加大對(duì)硬件的投入后，對(duì)軟件建設(shè)也十分看重。
在東莞，進(jìn)入任意一家商用車(chē)4S店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所獲得的服務(wù)與在 乘用車(chē)4S店并無(wú)太大差別，都是一套標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)流程，在對(duì)商用車(chē)銷(xiāo)售體系有了進(jìn)一步了解后會(huì)發(fā)現(xiàn)，商用車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)年齡普遍偏大。而除了在展廳等客戶上門(mén) 被動(dòng)銷(xiāo)售外，還主動(dòng)出擊物流企業(yè)實(shí)行貼身服務(wù)?！靶袠I(yè)的特征決定了銷(xiāo)售模式的形成?！睂?duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸貨物的不同，所采用的車(chē)輛以及與車(chē)輛所匹配的 貨柜也要有所不同，正是用戶需求的差異性使得商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要為每位客戶“量體裁衣”，及時(shí)掌握客戶需求信息，為客戶制定個(gè)性化的用車(chē)方案自然也就成了商用 車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的基本。這也是為何在商用車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域仍然還活躍著不少經(jīng)驗(yàn)豐富的“高齡”銷(xiāo)售顧問(wèn)的原因之一了。
反比乘用車(chē)，在 暴戾與浮躁的心態(tài)之下，口口聲聲說(shuō)要抓“服務(wù)”的經(jīng)銷(xiāo)商更多的還是停留在銷(xiāo)售層面，經(jīng)銷(xiāo)商和行業(yè)的心態(tài)也影響到銷(xiāo)售顧問(wèn)，原本以為在車(chē)市繁榮的盛世之下， 投入汽車(chē)行業(yè)必有豐厚回報(bào)，當(dāng)一頭扎進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)事實(shí)與設(shè)想相差甚遠(yuǎn)后，于是又開(kāi)始彷徨，最后呈現(xiàn)在我們面前的則是在人員流動(dòng)的大潮中，出現(xiàn)了車(chē)行每 天都在招人的怪狀。因?yàn)闊o(wú)論是車(chē)行還是銷(xiāo)售顧問(wèn)從來(lái)都沒(méi)想過(guò)像商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，變被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)銷(xiāo)售；在消費(fèi)者為選車(chē)而無(wú)助時(shí)，給出發(fā)自真心的選車(chē)建 議。
