從2014年東風(fēng)柳汽商用車營銷年會(huì)上我們了解到，2013年，東風(fēng)柳汽商用車年產(chǎn)銷突破4萬輛，同比增長36%，不僅遠(yuǎn)高于行業(yè)整體增幅，且位居行業(yè)前列。這一成績的獲得，與東風(fēng)柳汽2013年堅(jiān)持營銷體制、提升產(chǎn)品品質(zhì)、關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)是分不開的。根據(jù)2013年發(fā)展情況，東風(fēng)柳汽還制定了2014年4.2萬輛的銷售目標(biāo)。
堅(jiān)持營銷體系提升行業(yè)發(fā)展水平
多年來，東風(fēng)柳汽一直堅(jiān)持將市場(chǎng)做精做細(xì)，從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等入手，不斷提升整個(gè)品牌的市場(chǎng)競爭力。2013年，東風(fēng)柳汽以大客戶為主，堅(jiān)持營銷體系，圍繞企業(yè)核心指示，開展以點(diǎn)概面的行業(yè)分析和市場(chǎng)拓展，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)體制的飛躍提升。
2013年，柳汽公司在培養(yǎng)經(jīng)銷人員的基礎(chǔ)上，聯(lián)手全國經(jīng)銷商，開展各類終端推廣活動(dòng)，包括推介會(huì)、大型巡展、交車儀式、用戶答謝會(huì)等活動(dòng)，并且成功的采用了論壇及免費(fèi)試用新車的推廣形式形成了極大的產(chǎn)品影響力，產(chǎn)品批量進(jìn)入新市場(chǎng)后迅速得到了用戶的認(rèn)可，成為銷售新的增長點(diǎn)。同時(shí)，東風(fēng)柳汽加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，實(shí)現(xiàn)了用戶的終端需求，贏得較高的評(píng)價(jià)。
在產(chǎn)品品系上，東風(fēng)柳汽將重點(diǎn)放在了公路型產(chǎn)品上，尤其以公路物流運(yùn)輸車、?；?、冷鏈車以及環(huán)衛(wèi)車等高端車型為主，實(shí)現(xiàn)了大客戶銷量4500臺(tái)，比2012年提升了3.5%。從細(xì)分區(qū)域來看，東風(fēng)柳汽主要是在環(huán)桂、長三角、珠三角、京津冀等區(qū)域發(fā)力。"其中桂環(huán)同比增長了56%，資產(chǎn)占有率提升了2%，湖南同比增長了64%，穩(wěn)固行業(yè)第一的位置。環(huán)京津冀地區(qū)銷售同比增長了102%，市場(chǎng)占有率提升了1.5%。長三角地區(qū)同比增長了89%，提升了1.5%的市場(chǎng)占有率。"東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然表示，公司在服務(wù)建設(shè)方面也取得了良好的成績，其中限時(shí)服務(wù)建設(shè)從48達(dá)到75家，配件由809家發(fā)展到940家，配件率從3.,59提升到2.95。
東風(fēng)柳汽堅(jiān)持質(zhì)量優(yōu)先的發(fā)展雛形已經(jīng)形成，其產(chǎn)品美譽(yù)度穩(wěn)步提升。尤其是2013年開展的車展及論壇的推廣形式非常受寵，預(yù)計(jì)將作為2014年大客戶推廣的重點(diǎn)形式。
全面進(jìn)行布局挑戰(zhàn)5.2萬輛目標(biāo)
未來，隨著物流行業(yè)的集約化、專業(yè)化，適用于專業(yè)化運(yùn)輸?shù)母叨藢Ｓ眯桶霋燔噷⒊蔀槭袌?chǎng)發(fā)展的主流方向。為此，東風(fēng)柳汽制定2014年銷售目標(biāo)：商用車實(shí)現(xiàn)銷售4.5萬輛，同比增長6%，挑戰(zhàn)5.2萬輛，同比增長22%。
如何來實(shí)現(xiàn)并挑戰(zhàn)2014年的銷售目標(biāo)，為企業(yè)提出了一個(gè)嚴(yán)峻的課題。東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理李克平表示："2014年將重點(diǎn)提升產(chǎn)品競爭力為主，打造更加優(yōu)化合理的網(wǎng)絡(luò)布局，以服務(wù)為基礎(chǔ)向銷售高峰邁進(jìn)。"
2014年，東風(fēng)柳汽將重點(diǎn)強(qiáng)化內(nèi)部管理，引入先進(jìn)方法，提升產(chǎn)品品質(zhì)。尤其是新車型品質(zhì)做精做細(xì)，我有我優(yōu)，把握量產(chǎn)件品的品質(zhì)，將商用車整車平均前臺(tái)故障率（初期三）提升至國內(nèi)領(lǐng)先。同時(shí)，對(duì)標(biāo)行業(yè)領(lǐng)先卡車企業(yè)，系統(tǒng)導(dǎo)入歐美先進(jìn)研發(fā)技術(shù)，圍繞"安全、可靠、省油、高效"全面提升整車性能，打造柳汽新品。"從2012-2016年，公司將重點(diǎn)進(jìn)行底盤、天然氣牽引車、高端長頭車的設(shè)計(jì)研發(fā)，并且進(jìn)行全系列全新車型打造，力求將新產(chǎn)品的眾多線性技術(shù)、配置、外觀及各項(xiàng)綜合性能達(dá)到歐洲及水平。"李克平表示。
同時(shí)，東風(fēng)柳汽還重點(diǎn)完善三網(wǎng)布局，強(qiáng)化銷服一體化功能。"2014年，我們將增加經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)30家，新增銷服一體化功能100家；新增服務(wù)網(wǎng)絡(luò)45家，重點(diǎn)區(qū)域覆蓋率達(dá)到96%；新增配件網(wǎng)絡(luò)110家，重點(diǎn)區(qū)域覆蓋率目標(biāo)是82.6%。"李克平還介紹說，在布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，公路車將以線路布局為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配比，工程車則以使用地布局服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)，在提升國四能力的同時(shí)，建立總部/區(qū)域/駐店三級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，提升服務(wù)形象，完善服務(wù)運(yùn)營，加強(qiáng)配件有效性管控，從根本上提升服務(wù)質(zhì)量。
對(duì)于東風(fēng)柳汽來講，未來仍有很多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有把握機(jī)遇，將挑戰(zhàn)化為動(dòng)力，才能創(chuàng)造一個(gè)個(gè)新的制高點(diǎn)。通過2014年的全線布局，我們不難看到東風(fēng)柳汽必勝的決心，盡管宏觀經(jīng)濟(jì)及國四實(shí)施環(huán)境的不確定影響，但是我們依然相信東風(fēng)柳汽有能力去創(chuàng)造下一個(gè)奇跡！
