車市的低迷仍在進(jìn)行中。盡管大門外的路邊仍停滿了來訪者的車子，但走進(jìn)北京亞運(yùn)村汽車交易市場，蕭條的氣氛仍舊撲面而來。而在離亞市不遠(yuǎn)的北三環(huán)邊上，京城公認(rèn)做得最好的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)亞之杰悄然開業(yè)了一家3000平方米的展示中心。
位于馬甸橋東北角的北京科技會(huì)展中心像兩個(gè)插著蠟燭的高層生日蛋糕，其一層雖然是按展廳標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，但一直以來并未舉行過讓人記憶猶新的展會(huì)。而今后十年恐怕更加不會(huì)，因?yàn)閬喼馨颜紩?huì)展面積一半的挑高展廳部分全盤租下且一租十年，用來建設(shè)亞之杰聯(lián)合汽車銷售展廳。緊臨三環(huán)的地段和如此大面積高標(biāo)準(zhǔn)的展示物業(yè)在北京幾乎已再難尋覓。
這個(gè)展示中心與其他4S店或銷售中心的展廳最大的不同點(diǎn)還不在于它的面積，而在于它打破了一直以來汽車業(yè)專一品牌代理的“規(guī)矩”。在這個(gè)展廳里，不僅有亞之杰旗下各銷售公司代理經(jīng)營的大眾、奧迪和福特品牌轎車，甚至還能看到奔馳轎車。而且是進(jìn)口車與國產(chǎn)車擺在一起銷售。
孔雀羽毛與地段價(jià)值
亞之杰合眾汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理李宏鵬現(xiàn)在坐陣這家新的展示中心，雖然已經(jīng)開業(yè)，但一些后期建設(shè)還在進(jìn)行之中。他告訴記者，每年的租金500萬元。現(xiàn)在看來這顯然是一個(gè)賠本的買賣，今年不用說，就是明年也難以在這個(gè)展廳上實(shí)現(xiàn)盈虧持平。
與亞之杰相類似的北京另外幾家汽車銷售集團(tuán)現(xiàn)在也在到處圈地。不僅要在四五環(huán)找4S店址，更要在三環(huán)內(nèi)外尋找好的展廳地址。這不僅僅是為了方便客戶選購的需要，更重要的是，要以此向廠家展示實(shí)力。
在以前日子好過，睡著覺也能把車賣出去的時(shí)候，廠家可以要求經(jīng)銷商不僅具備資金和銷售經(jīng)驗(yàn)，還要求廠家按他們的要求建設(shè)獨(dú)立品牌的4S店。對(duì)于那些利潤比較高的車型，經(jīng)銷商從精神到物質(zhì)處處都要順著廠家的心意。
現(xiàn)在形勢不同了，廠家和車型越來越多，競爭白熱化的當(dāng)口，又偏逢宏觀調(diào)控，從經(jīng)濟(jì)型轎車到高檔豪華轎車，從國產(chǎn)車到進(jìn)口車，全都是跌聲一片，銷售停滯，廠家現(xiàn)在選代理商的惟一標(biāo)準(zhǔn)便是誰能把車體面地賣出去。華晨寶馬的副總裁方智勇曾表達(dá)過他們選擇經(jīng)銷商的最重要一條便是展廳的地點(diǎn)。
在北京、上海這樣的大城市，寸土寸金，而汽車銷售展廳的面積最小也要擺得下6輛車(即業(yè)內(nèi)所說的一把傘)。交通便利、人氣旺，又能提供此等面積的地段其實(shí)很少。所以誰先搶到了就意味著誰有可能拿到更多優(yōu)秀品牌的代理權(quán)，也便拿到了有利潤的未來。在這方面當(dāng)真是先下手為強(qiáng)，雖然不可能儲(chǔ)備大量的土地占?jí)嘿Y金，但早人半步卻可以占盡先機(jī)。
上海永達(dá)就是一個(gè)最好的例子。1998年底起，上海永達(dá)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司先后成為上海通用、廣州本田、一汽-大眾奧迪、帕薩特、捷達(dá)等汽車的銷售服務(wù)代理商，而這些品牌都是被業(yè)內(nèi)公認(rèn)最賺錢的車。
到1999年，在上海年度銷售額前50家物資流通企業(yè)中，永達(dá)的銷售額已經(jīng)達(dá)到了12.5億元，躥升到了第八位?？偛脧埖掳埠芸炜吹狡囦N售與地產(chǎn)之間的密切關(guān)聯(lián)，于是同時(shí)進(jìn)入了房地產(chǎn)和交通設(shè)施領(lǐng)域。2000年之后，永達(dá)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)重組后成立了上海永達(dá)集團(tuán)有限公司。2003年該公司的銷售收入達(dá)到了80億元。
現(xiàn)在想要拿到更多的地段，顯然需要更多的資金。永達(dá)正在謀求上市。
在北京，亞之杰、運(yùn)通、汽修、眾義達(dá)等大經(jīng)銷商集團(tuán)也都想做永達(dá)那樣的事情，但北京幾大經(jīng)銷商集團(tuán)之間雖然存在差距卻沒有上海那樣一家獨(dú)大，每一家都有最賺錢的法寶，但每一家也都有遺憾之處。于是這種實(shí)力展示的爭奪便開始了。
眾多的整車企業(yè)還在北京不斷發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，想做下去的經(jīng)銷商必須拿出漂亮的羽毛，在廠家面前孔雀開屏。而這就要求他們想方設(shè)法找到足夠的資金，來支撐還沒有拿到代理權(quán)以及在投入之后的前幾年所必然面臨的虧損局面。
拉滿弓的資金鏈
圈地時(shí)代比拼的就是資金，貸幾千萬拿下一塊地的租用權(quán)，每個(gè)月交給銀行的利息如果超過了現(xiàn)有經(jīng)營所創(chuàng)造的利潤額，對(duì)經(jīng)銷商而言就是致命的。現(xiàn)在一些人正在經(jīng)受著這樣的煎烤。
車市的低迷使回款發(fā)生了困難，一些到期的短期信用或貸款無法靠銷售額來償還，而貸款圈到的物業(yè)上，還要投入大批的資金建設(shè)展廳和維修中心，以及向剛給了代理權(quán)的廠家付款提車。
一個(gè)典型的例子是北京百得利，他們不久前剛剛通過認(rèn)證拿到一汽-大眾國產(chǎn)奧迪的經(jīng)銷權(quán)，以前一直只經(jīng)營進(jìn)口奧迪和保時(shí)捷的百得利現(xiàn)在顯然面臨資金壓力，否則絕不會(huì)把奧迪A8的降價(jià)搞得如此大張旗鼓。
其實(shí)，進(jìn)口奧迪與國產(chǎn)奧迪并網(wǎng)銷售之后，很多奧迪A8的經(jīng)銷商已經(jīng)在市場上把價(jià)格下調(diào)到90萬元上下，但大家都清楚這并非一種降價(jià)行為，而是在某個(gè)車型進(jìn)入市場之初的一種適應(yīng)性調(diào)整。對(duì)于豪華車而言降價(jià)有損品牌聲譽(yù)，所以沒人就此事張揚(yáng)。
而百得利以105萬元為基準(zhǔn)號(hào)稱降價(jià)15萬元，并大肆宣揚(yáng)的目的顯然是想把目光全都吸引到自己的身上，從而消除庫存。記者在一些進(jìn)口車經(jīng)銷商那里了解到，他們在年初進(jìn)的貨往往用的是10個(gè)月或一年期的信用證，而現(xiàn)在付款日期已經(jīng)逼近，卻沒想到市場如此低回，大多數(shù)商家都面臨著付款和庫存的壓力?，F(xiàn)在不僅要爭地盤還要準(zhǔn)備足夠的資金在拿下經(jīng)銷權(quán)后跟進(jìn)投入，不僅是百得利，很多北京有實(shí)力的經(jīng)銷商目前的資金鏈都已幾乎到拉滿弓的狀況。
市場如果能在九十月份重返生機(jī)，一些人就可以得救，而另一些實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商則在一面暗自盼望低迷再持續(xù)幾月逼對(duì)手出局，同時(shí)也惴惴于這種低迷持續(xù)過久自己也遲早體力不支。
從單店走向賣場
亞之杰現(xiàn)在正在向國美那樣的家電賣場學(xué)習(xí)。因?yàn)檫@個(gè)展示中心的招牌上沒有任何汽車品牌的名字，只有亞之杰。
李宏鵬說他們租這塊地的主要原因是，考慮到亞運(yùn)村汽車交易市場在今年底或者明年初不得不拆除之后，在京北就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)巨大的缺口，所以他們不惜血本地押注在這個(gè)展示中心上，目的是到那個(gè)時(shí)候，別人就要來向亞之杰討一方寶地做展示。因?yàn)樵诒彼沫h(huán)內(nèi)再無同等條件的展示物業(yè)。
而這種模式在國外是很普遍的，往往一個(gè)家族會(huì)經(jīng)營很多不同品牌的汽車，在一個(gè)展廳里也往往有幾家競爭車型同場銷售?！颁N售人員都是亞之杰的，我們的服務(wù)是統(tǒng)一的?！崩詈犍i說，“對(duì)于那些沒有拿到代理權(quán)的品牌，我們可以和他們的代理商進(jìn)行戰(zhàn)略合作?！卑此恼f法，占領(lǐng)這個(gè)至高點(diǎn)之后，亞市一旦拆除，很多商家若想找到一個(gè)位置好、體面又經(jīng)濟(jì)的地方進(jìn)行展示，亞之杰這個(gè)展廳幾乎可說是不二選擇。
那么亞之杰就已經(jīng)不再是開一個(gè)專賣店，而是在經(jīng)營一個(gè)市場了。這種方式，那些品牌背后的汽車集團(tuán)是否滿意，現(xiàn)在看來還不得而知，不過，至少大眾、奧迪和福特都默許了。
對(duì)此，汽車業(yè)獨(dú)立撰稿人鐘師說：“這其實(shí)是亞運(yùn)村一直想搞而不敢搞的事，在亞運(yùn)村市場里，客戶一般是對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可而對(duì)商家不認(rèn)可，覺得很多都像是騙子?，F(xiàn)在以商家的品牌開店，客戶可以認(rèn)這個(gè)商家，只要在這里買的車就可以對(duì)以后的事情放心了，從市場經(jīng)濟(jì)角度看，這種聯(lián)合展廳的出現(xiàn)是非常合理的現(xiàn)象?！?
亞之杰之所以不擔(dān)心廠家的反對(duì)，底氣緣于實(shí)力。畢竟，在競爭激烈的今天，誰能用最好的方式把車賣出去，誰就有話語權(quán)。
一直以來，汽車銷售商無法拿到像家電賣場在其產(chǎn)業(yè)鏈中那樣呼風(fēng)喚雨的地位，他們依附于廠家，而且具有明顯的地域性，至今還沒有一家全國性的汽車經(jīng)銷企業(yè)出現(xiàn)。
但行情正在瞬息萬變，一切皆有可能。
待到這些大的銷售集團(tuán)在本地劃清勢力之后，一旦市場回暖，他們的觸角將迅速伸向全國。這些汽車銷售集團(tuán)多為民營性質(zhì)，背后股權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，但管理者權(quán)力集中，所以做事效率是極高的。據(jù)了解，廣東省最大的民營汽車銷售企業(yè)AEC已經(jīng)深入成都等地實(shí)施了收購。
可以預(yù)見，今后更多的新聞將會(huì)出自汽車銷售領(lǐng)域，一些游資的退場和大鱷的崛起都會(huì)在這個(gè)冰冷的秋天過后逐漸顯露出來。(本報(bào)記者 韓彥 北京報(bào)道)
來源： 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)
