“一攬子計(jì)劃”整合產(chǎn)品服務(wù)鏈
商用車市場從去年下半年到現(xiàn)在一直都呈現(xiàn)出上升的趨勢，老牌商用車企業(yè)正處在一個(gè)熱銷階段，新軍的加入使整個(gè)市場出現(xiàn)較快增長。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，商用車新軍首要任務(wù)是做好自己的工作，按照計(jì)劃逐步提升產(chǎn)能和銷量。
眾所周知，提升產(chǎn)品的銷量是任何一個(gè)新興企業(yè)最為頭疼的問題。市場火爆，別人吃肉，自己喝湯，心理焦急萬分?？渴裁捶绞讲拍芤宰羁斓乃俣却蜷_銷售？才能使得到用戶最直接的認(rèn)可？這些問題擺在了重卡新軍的面前。
聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳
于是，商用車新興企業(yè)的“親民路線”紛紛浮出水面。擁有五家巨頭企業(yè)支持的聯(lián)合卡車實(shí)施“車未下線，服務(wù)先行”的戰(zhàn)略，而擁有日本先進(jìn)技術(shù)和嚴(yán)格管理的廣汽日野則以“高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)”來贏得市場認(rèn)可。
“商用車新興企業(yè)走‘親民路線’是打開市場的最佳途徑，認(rèn)識到這一點(diǎn)，企業(yè)就能整合產(chǎn)品的服務(wù)鏈，為用戶提供真正意義上的產(chǎn)品解決方案。”資深行業(yè)觀察家趙宇表示，“商用車企業(yè)包括其經(jīng)銷商，考慮的不只是車的維修保養(yǎng)，而是從用戶購車時(shí)的金融服務(wù)，到車使用過程中的一體化服務(wù)，再到車零部件的更換或者整車的置換，這個(gè)服務(wù)體系的建立，需要有企業(yè)的大力支持?！?nbsp;
“聯(lián)合卡車給用戶提供的是‘一攬子’服務(wù)，比如，用戶在車的使用過程中，聯(lián)合卡車會給用戶建議什么樣的模式是最好使用模式?！甭?lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳表示，“聯(lián)合卡車為用戶考慮到運(yùn)輸、工程、成本、技術(shù)支持以及金融的產(chǎn)品服務(wù)。整合產(chǎn)品服務(wù)鏈，我們跟經(jīng)銷商是保持一致的。這就是聯(lián)合卡車提供的是‘一攬子’服務(wù)?！?nbsp;
面對用戶多元化的需求，商用車新軍單憑產(chǎn)品自身的優(yōu)勢很難迅速的取得市場認(rèn)可。中國商用汽車網(wǎng)記者認(rèn)為，用戶在購車時(shí)，還有上裝、保養(yǎng)、零部件等服務(wù)需求，重卡新軍只有對于用戶的服務(wù)越來越全面、越來越周到才能迅速的贏得青睞并打開市場。
杜絕“串貨”保證用戶、經(jīng)銷商利益
商用車新軍的“一攬子計(jì)劃”，是建立在一個(gè)良好的服務(wù)體系的基礎(chǔ)上的，而這個(gè)體系需要企業(yè)和經(jīng)銷商共同支撐。這就給重卡新軍帶來了另一個(gè)問題，選擇什么樣的經(jīng)銷商，才能使得“一攬子計(jì)劃”得到更好的實(shí)施？
商用車企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，通常會考慮經(jīng)銷商的資金實(shí)力、從業(yè)資質(zhì)、誠信度等基本的條件。然而要實(shí)施“一攬子服務(wù)”還欠缺經(jīng)銷商與用戶的溝通能力。因?yàn)榻?jīng)銷商是企業(yè)直接對話用戶的終端。經(jīng)銷商獲取到的市場信息可能成為控制企業(yè)下一步市場部署的重要因素。
聯(lián)合卡車巡展現(xiàn)場
中國商用汽車網(wǎng)記者認(rèn)為，重卡新軍在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，不僅僅要參考經(jīng)銷商的商務(wù)能力，而且還要參考經(jīng)銷商與用的溝通能力，作為重卡新軍的經(jīng)銷商，要對直接客戶的需求了如指掌，經(jīng)銷商與客戶越親近，對客戶的支持就越全面。
“在通常情況下，用戶在選擇購車的時(shí)候，都會考慮到品牌的服務(wù)能力，而且把他們對服務(wù)的需求直接告訴經(jīng)銷商，企業(yè)從經(jīng)銷商那里獲取的是用戶最直接的需求?！辟Y深行業(yè)觀察家趙宇表示，“商用車新軍實(shí)施‘區(qū)域控制’，其一方面目的是保障當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與用戶的溝通順暢，保護(hù)經(jīng)銷商和用戶的利益，一旦出現(xiàn)‘串貨’，輕者導(dǎo)致服務(wù)體系的崩潰，重者影響品牌的生存?！?nbsp;
“聯(lián)合卡車選經(jīng)銷商，不僅是建立4S店擺放樣車這么簡單，我們需要和經(jīng)銷商共同搭建金融服務(wù)體、配件體系覆蓋，然后確認(rèn)經(jīng)銷商的資源何如對給用戶開放。”聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳表示?！岸以诼?lián)合卡車的整個(gè)經(jīng)銷體系里，實(shí)行嚴(yán)格‘區(qū)域保護(hù)’。每個(gè)區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，他是不可以實(shí)現(xiàn)任何一種形勢的跨區(qū)銷售。”
從新品牌的建立及市場的推廣來看，特別是對未來銷售的模式判斷，重卡新軍實(shí)施“區(qū)域控制”是實(shí)在必行的。中國商用汽車網(wǎng)記者認(rèn)為，如果沒有對用戶和經(jīng)銷商的利益的保障，沒有對經(jīng)銷商與用戶之間的溝通的保障，新軍對區(qū)域市場的投入、對品牌的培育效果是會打折扣的。
實(shí)施區(qū)域保護(hù)對重卡新軍來說，更為重要的是能使產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和反饋，進(jìn)入一個(gè)良性的信息循環(huán)系統(tǒng)。用戶的使用信息能通過經(jīng)銷商反饋到企業(yè)，經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治鲆材荏w現(xiàn)在企業(yè)對當(dāng)?shù)厥袌龅耐斗帕Χ壬?。所以業(yè)內(nèi)人士希望重卡新軍能采取嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)措施，切實(shí)的保護(hù)用戶的利益。
