國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日漸飽和的今天，中國(guó)客車(chē)企業(yè)正在積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)。
全球客車(chē)市場(chǎng)一年的銷(xiāo)量尚不足40萬(wàn)輛，其中，中國(guó)客車(chē)企業(yè)已占據(jù)40%以上的份額。宇通客車(chē)海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)胡鋒舉在接受記者專(zhuān)訪時(shí)指出，一般來(lái)說(shuō)客車(chē)的發(fā)展和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度有一定關(guān)聯(lián)，越是在發(fā)展中國(guó)家，市場(chǎng)需求越大，“現(xiàn)在最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)是拉美和非洲這兩個(gè)地方，但是非洲發(fā)展還不充分，拉美相對(duì)就好一些”。
胡鋒舉介紹，中國(guó)客車(chē)企業(yè)在整個(gè)中南美洲除了巴西、阿根廷和墨西哥沒(méi)有進(jìn)入外，其他的市場(chǎng)都有進(jìn)入，平均市場(chǎng)份額為30%-40%。
爭(zhēng)奪南美
7月21日，在中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平和委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)尼古拉·馬杜羅的共同見(jiàn)證下，宇通客車(chē)董事長(zhǎng)湯玉祥與委內(nèi)瑞拉交通部長(zhǎng)海曼·特魯?shù)俸炗喠?500輛客車(chē)的合作備忘錄。大單的背后是宇通客車(chē)與委內(nèi)瑞拉工業(yè)部、陸路交通部在當(dāng)?shù)亟⒑腺Y公司，初步設(shè)計(jì)產(chǎn)能為3600輛。
作為最具成長(zhǎng)性的南美市場(chǎng)，幾乎集聚了全球所有的大客車(chē)企業(yè)，特別是利用奔馳底盤(pán)的巴西車(chē)企馬可波羅，更是具有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，控制著60%以上的市場(chǎng)。
胡鋒舉表示，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是隨著轎車(chē)和高鐵的普及，國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)很難再出現(xiàn)以往快速發(fā)展的局面，但海外的眾多發(fā)展中國(guó)家、特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度相對(duì)較高的南美國(guó)家給了中國(guó)客車(chē)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，“至少你還可以去搶別人的，委內(nèi)瑞拉我們就是搶的馬可波羅和奔馳的（市場(chǎng)）”。
在南美市場(chǎng)上，馬可波羅的市場(chǎng)份額在在60%以上，除了被中國(guó)車(chē)企搶去的30%-40%的市場(chǎng)份額，剩下的歸奔馳、沃爾沃、MAN等老牌客車(chē)企業(yè)。
從2005年宇通獲得古巴的第一個(gè)訂單開(kāi)始，中國(guó)客車(chē)企業(yè)已經(jīng)掌握了古巴和委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)，此外，智利70%的客車(chē)市場(chǎng)也被中國(guó)客車(chē)企業(yè)所獲得。烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、厄瓜多爾，也都成為中國(guó)客車(chē)企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，只有巴西、阿根廷和墨西哥等國(guó)家設(shè)置了較高的貿(mào)易壁壘，這些市場(chǎng)上才難有中國(guó)車(chē)企的空間。
激烈的競(jìng)爭(zhēng)，也令中國(guó)客車(chē)企業(yè)海外發(fā)展模式日漸成熟。從最初的“守株待兔”式的等待客戶上門(mén)，到后來(lái)的在海外派出幾個(gè)人“打獵式”的“散彈打鳥(niǎo)”，打到哪只算哪只，進(jìn)行簡(jiǎn)單貿(mào)易。現(xiàn)在至少在南美已經(jīng)開(kāi)始了“老農(nóng)種地”式的深耕細(xì)作。
以此次宇通獲得委內(nèi)瑞拉1500輛大單為例，宇通客車(chē)不僅要向委內(nèi)瑞拉提供車(chē)輛及相應(yīng)的配件、工具、維修等內(nèi)容，還要涉及智能公交運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)等。這表明，宇通客車(chē)和委內(nèi)瑞拉方面的合作已從產(chǎn)品、技術(shù)層面，延伸到當(dāng)?shù)刂悄芄幌到y(tǒng)的建設(shè)中。
胡鋒舉表示，市場(chǎng)決定工廠，古巴和委內(nèi)瑞拉的客車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)基本被中國(guó)客車(chē)企業(yè)所占據(jù)?！靶陆ê腺Y工廠將首先滿足委內(nèi)瑞拉本國(guó)的消費(fèi)需求，然后再考慮到向周邊國(guó)家輻射”。
目前，委內(nèi)瑞拉每年的客車(chē)需求在3000-4000輛之間，其中，宇通能獲得一般以上的業(yè)務(wù)。但古巴的客車(chē)市場(chǎng)上，宇通不僅占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)，而且還獲得了卡斯特羅的支持和認(rèn)可，其中，宇通在委內(nèi)瑞拉的業(yè)務(wù)就是由卡斯特羅介紹的。
宇通在委內(nèi)瑞拉的業(yè)務(wù)也開(kāi)展得比較順利，其中，2012年就獲得了當(dāng)?shù)?000多輛的訂單，2013年是2000輛的訂單。胡鋒舉介紹：“宇通在委內(nèi)瑞拉已經(jīng)形成了良好的口碑和影響，這個(gè)市場(chǎng)已將足夠支撐一個(gè)工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)?！?BR>
潛在市場(chǎng)是歐美和東南亞
從最初的幾百輛、幾千輛，到2013年的2.4萬(wàn)輛，今年差不多要到2.6萬(wàn)輛，整車(chē)出口已經(jīng)占到中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)總銷(xiāo)量的14%。中國(guó)客車(chē)企業(yè)已成為影響全球客車(chē)發(fā)展的重要力量。
“至少現(xiàn)在，我知道沃爾沃、奔馳他們都是把宇通作為一個(gè)研究對(duì)象，這些一線品牌在做客戶滿意度調(diào)研的時(shí)候，都會(huì)把宇通作為一個(gè)非常有威脅的對(duì)手?！焙h舉給記者描述了去年宇通在比利時(shí)客車(chē)展發(fā)布會(huì)上的情景，“我們召開(kāi)了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，基本上很多客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都去了，擺的椅子都不夠用，外面還站了兩、三層的人?！?BR>
胡鋒舉表示，這些所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是奔馳、MAN、沃爾沃等主流客車(chē)企業(yè)，他們現(xiàn)在對(duì)宇通的舉動(dòng)非常敏感?！拔覀儏⑴c到歐洲一些客戶的招標(biāo)，只要我們參與了，奔馳和MAN的價(jià)格都會(huì)大幅下降，他們降的價(jià)格我們都想不到?！?BR>
中國(guó)客車(chē)企業(yè)在海外市場(chǎng)的定價(jià)一般比一線品牌低20%-30%。盡管現(xiàn)階段這些一線的品牌碰到宇通時(shí)會(huì)大幅下調(diào)價(jià)格，但胡鋒舉卻認(rèn)為，宇通未來(lái)肯定向高端發(fā)展。“我認(rèn)為歐美是（宇通的）一個(gè)潛在市場(chǎng)”。
實(shí)際上，這些年來(lái)一線品牌的銷(xiāo)量已經(jīng)越來(lái)越少，奔馳全球一年的銷(xiāo)量也就3萬(wàn)-4萬(wàn)輛，沃爾沃客車(chē)可能是8000-10000輛，MAN一年的銷(xiāo)量在5000輛左右。其中，80%的訂單都在歐洲以外銷(xiāo)售，這其中又有90%是底盤(pán)銷(xiāo)售。
在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)客車(chē)企業(yè)經(jīng)常碰到的壁壘有兩個(gè)。在東南亞、南非、俄羅斯等市場(chǎng)最常碰到的是貿(mào)易壁壘。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為了保護(hù)本土的工業(yè)，對(duì)整車(chē)征收較高的關(guān)稅，這種情況下企業(yè)一般都會(huì)在本地建立KD工廠，以散件的形式出口。但歐美市場(chǎng)一般設(shè)置的是技術(shù)壁壘。
胡鋒舉表示，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家不想讓中國(guó)客車(chē)企業(yè)進(jìn)入，怕中國(guó)廉價(jià)的客車(chē)會(huì)大大地沖擊當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，于是就設(shè)置了很多技術(shù)壁壘，且認(rèn)證的門(mén)檻也非常高?！氨热缰袊?guó)客車(chē)企業(yè)要進(jìn)入歐洲，首先要求你的排放標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到歐六，這樣你還要采用它（歐洲）的發(fā)動(dòng)機(jī)?！?BR>
目前，在傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)中，宇通做得比較好的是以色列和法國(guó)兩個(gè)市場(chǎng)。胡鋒舉告訴記者，宇通在以色列的市場(chǎng)份額能占到30%，而法國(guó)市場(chǎng)今年也發(fā)展得不錯(cuò)?！耙郧耙荒甑匿N(xiāo)量只有幾輛、十幾輛，今年已銷(xiāo)售100多輛”。
而對(duì)于歐洲其他市場(chǎng)，胡鋒舉表示都在推進(jìn)，“這主要看我們的能力、我們的服務(wù)能否跟得上”。目前，宇通的整個(gè)海外事業(yè)部共有500多人，其中服務(wù)人員占了一半，業(yè)務(wù)人員占了40%。
