“科學(xué)提升營銷能力,構(gòu)建廠商生態(tài)圈。”是北奔重汽今年商務(wù)年會(huì)的主題。不久前,在包頭舉行的北奔重汽年會(huì)上,北奔重汽一方面回顧和總結(jié)了2009年工作中的成績與得失,一方面對(duì)未來一年的工作給予了厚望。
2009年,雖然受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)、金融政策的影響,北奔重汽的銷量依然達(dá)到了2.8萬臺(tái),雖然未實(shí)現(xiàn)年初制定的3萬臺(tái)目標(biāo),但仍在2008年2.5萬臺(tái)的基礎(chǔ)上增長了10%。對(duì)于過去所取得的成績,北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明說,特別是自卸車,北奔的銷量已占到全國的10%,僅次于中國重汽,取得了自2006年產(chǎn)銷突破萬臺(tái)以來最為難得的進(jìn)步。在產(chǎn)銷取得突破的同時(shí),北奔重汽在銷售服務(wù)網(wǎng)略上也獲得了大發(fā)展。2008年,北奔重汽的一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量已接近200家,服務(wù)商數(shù)量超過300家,建成4S店27家。巨大的產(chǎn)銷規(guī)模和營銷服務(wù)網(wǎng)略正使得北奔重汽逐漸向國內(nèi)一級(jí)卡車企業(yè)的行列邁進(jìn)。
董正明表示,2009年所作的一切成績,都是為了實(shí)現(xiàn)來年乃至今后更好更快的發(fā)展。所謂“謀定而后動(dòng),知己而有得?!睘榱烁玫拈_拓市場,公司研究制定了一系列思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié),從信息化建設(shè)、商務(wù)政策轉(zhuǎn)型、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、4S點(diǎn)建設(shè)、融資信貸方面入手,全面安排部署了2010的各項(xiàng)工作?!?010年,公司一是全面切換信息化平臺(tái)。二是,商務(wù)政策由上量型向功能性的轉(zhuǎn)型升級(jí)。三是完善協(xié)調(diào)機(jī)制促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)均衡發(fā)展。四是繼續(xù)加強(qiáng)4S建設(shè)。五是拓寬融資渠道環(huán)節(jié)融資難題?!?nbsp;
盡管成績斐然,但卻依然存在不足。對(duì)此,董正明表示,缺失對(duì)市場需求預(yù)測的正確分析判斷,對(duì)市場信心的獲取和反應(yīng)滯后、對(duì)終端客戶和細(xì)分市場缺乏精耕細(xì)作、營銷管理體系不完善、服務(wù)力執(zhí)行不到位等都是北奔重汽亟待解決的重要問題。
面對(duì)當(dāng)前的形勢,北奔重汽總經(jīng)理王世宏提出了2010年北奔將實(shí)現(xiàn)各類整車及底盤銷售4萬臺(tái)。其中自卸車銷售量突破2萬臺(tái)、牽引車突破1萬臺(tái),公路運(yùn)輸車突破5千臺(tái),專用類車型突破5千臺(tái)。
然而,要想從不足3萬的銷量上升到4萬輛,北奔顯然面臨著不小的壓力與困難,對(duì)此,王世宏分析了2009年北奔的市場競爭戰(zhàn)略,闡述了北奔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的原則和發(fā)展思路。并提出了適應(yīng)性產(chǎn)品組合、信息化溝通、價(jià)格體系、商務(wù)體系、鋪貨體系、融資政策六大部分。在王世宏看來,這六個(gè)部分彼此銜接,缺一不可。
王世宏表示,完成4萬臺(tái)銷量的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。2010年北奔確定了2萬臺(tái)自卸車銷量目標(biāo)。作為貢獻(xiàn)度最大的產(chǎn)品,可以講自卸車勝,則北奔勝。為充分發(fā)揮自卸車優(yōu)勢,北奔遵循“不同市場、不同用途、不同配置、不同價(jià)位”的原則,新推出了五大系列自卸車產(chǎn)品。
商務(wù)政策是廠商溝通的橋梁,是完成任務(wù)的前提和保證。北奔將依據(jù)“穩(wěn)定價(jià)格體系、保護(hù)經(jīng)銷渠道利益、規(guī)范管理市場推廣、促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展”四項(xiàng)基本原則,對(duì)2010年商務(wù)政策作出了重大調(diào)整,實(shí)現(xiàn)公司與各層次經(jīng)銷商互惠雙贏的合作。
2010年北奔價(jià)格體系總體保持不變,但是會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同市場、不同互用群體,分別作了新的調(diào)整。北奔還為有需求的經(jīng)銷商提出各種適合的融資支持。目前,用戶買車基本是現(xiàn)款現(xiàn)貨。所以在市場啟動(dòng)前做好鋪貨。打好2010年的銷售基礎(chǔ)。
王世宏說,信息化是營銷管理的高級(jí)形態(tài)。沒有信息化,企業(yè)永遠(yuǎn)是風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。公司就是要利用信息化建設(shè)成果,把過去幾年在快速商量過程中沉淀下來的一些問題加以破解。
隨著重卡產(chǎn)品不斷升級(jí)和市場競爭逐步加劇,行業(yè)競爭呈現(xiàn)“多極化”發(fā)展態(tài)勢。對(duì)于北奔重汽來講,營銷服務(wù)戰(zhàn)略將由以產(chǎn)品為重點(diǎn)、價(jià)格為手段的攻堅(jiān)戰(zhàn),向以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)、營銷組合為手段的集團(tuán)占轉(zhuǎn)移。在“南下西擴(kuò)”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上,通過強(qiáng)力整合,北奔充分利用和發(fā)揮包頭、蓬萊、重慶三大板塊資源,明確目標(biāo)和定位,明確產(chǎn)品分工和目標(biāo)市場,進(jìn)一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),形成相互支持、優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享的集團(tuán)大營銷戰(zhàn)略,主動(dòng)參與市場競爭,支持北奔重汽的持續(xù)發(fā)展。
在2010年的營銷工作中,北奔將靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)組合,巧妙策劃,搶占市場先機(jī)。在以分公司為營銷為平臺(tái)基礎(chǔ)上,高瞻遠(yuǎn)矚,認(rèn)清形勢,抓緊時(shí)機(jī)。提升北奔品牌形象。通過多級(jí)組合拳的出擊,搶占制高點(diǎn),充分贏得競爭中的比較優(yōu)勢。