現(xiàn)在的重卡市場，留給小企業(yè)的時間已經(jīng)不多了。
2015年至今（1-8月），重卡市場一路直降，累計降幅達到30%，每個月的月度銷量降幅也保持在25%以上。2015年，重卡市場“滑鐵盧”已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，全年銷量很可能連60萬輛都達不到，同比下降20%多；另一方面，隨著中國經(jīng)濟進入中速增長的“新常態(tài)”，以及經(jīng)濟增長模式向內(nèi)需拉動的轉(zhuǎn)型，重卡市場風(fēng)光不再，未來將穩(wěn)定保持在60-70萬輛的規(guī)模。龐大的產(chǎn)能和低下的利用率，決定了這個市場已經(jīng)進入洗牌階段?！罢l會成為被淘汰的下一個”已經(jīng)不是未來時，而是進行時。
在這種情況下，中小企業(yè)顯然要比大企業(yè)面臨著更為艱難的生存環(huán)境。中小企業(yè)應(yīng)如何在“艱難時日”中走出危機，避免被洗牌呢？聯(lián)合卡車，作為重卡行業(yè)的新兵，進入市場還不到5年。面對風(fēng)光不再、競爭殘酷的重卡市場，聯(lián)合卡車的機會在哪里？
聯(lián)合卡車
生命在于“折騰”
聯(lián)合卡車，誕生于2010年底。它“出生”即碰到市場從百萬輛級別直線下降，2011年跌到80萬輛級，2012年跌到60萬輛級，2013-2014年穩(wěn)定在70萬輛級，2015年，很可能連60萬輛級的規(guī)模都難以保持。
毫無疑問，當(dāng)重卡市場十分景氣的時候（比如2009年和2010年），小企業(yè)跟大企業(yè)一樣，產(chǎn)品大賣，成長迅速，企業(yè)也借此度過最難的時期；然而，產(chǎn)品剛剛?cè)胧芯团龅绞袌龀掷m(xù)下滑的低迷期，新進入這個市場的小企業(yè)就會面臨著更艱難的生存危機：品牌弱，影響力?。划a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的競爭能力也比較弱??；數(shù)萬輛的產(chǎn)能剛建好就無法有效利用，固定攤銷成本高，企業(yè)扭虧壓力巨大……
也正為此，聯(lián)合卡車面臨的最大問題是：如何在殘酷的競爭中生存？如何頑強地“活”下去？
在誕生四年多時間尤其是最近兩三年里，聯(lián)合卡車用行動詮釋了什么是“生命在于折騰”。這里所說的“折騰”，顯然并非貶義詞。2013-2014年，聯(lián)合卡車圍繞“天然氣”下了許多功夫，在市場上掀起了不少營銷活動和傳播動作；2015年，天然氣卡車市場受油價下降影響而大幅下降，聯(lián)合卡車又把目光聚焦到新品全國巡展和駕駛體驗活動上，市場動作不斷。這兩年來，聯(lián)合卡車秉承著“有事件就要擴大事件，沒有新聞也要制造新聞”的精神，營銷上不斷推陳出新。反觀市場上的其他很多小企業(yè)，2014-2015年間死氣沉沉，市場上聽不到有什么動靜，其導(dǎo)致的結(jié)果就是，這些企業(yè)的市場份額越來越小，“馬太效應(yīng)”日益明顯。
或許，可以這么形容聯(lián)合卡車：論銷量，聯(lián)合卡車還排在十名以外；論營銷、創(chuàng)意和傳播，聯(lián)合卡車已經(jīng)躋身前十的主流行列。像主流企業(yè)一樣“不安分”，“不斷折騰”，也許是很多客戶及媒體經(jīng)常和不時會想到聯(lián)合卡車的重要原因。
“折騰者生，不折騰者死”，聯(lián)合卡車用生命在驗證著這條真理。
參加某個天然氣設(shè)備展的聯(lián)合卡車LNG車型
找差異化總有一點適合你
面對強手如林的重卡市場，聯(lián)合卡車如何能殺出一條血路？
除了這兩三年以來一直沒有停止“折騰”的腳步，聯(lián)合卡車的另一個招數(shù)，就是找“差異化”，把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來。
比如，2013-2014年間，聯(lián)合卡車的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷策略基本上是圍繞著“天然氣”來展開。一方面，聯(lián)合卡車本身有這個天然氣發(fā)動機的資源，它的聯(lián)合動力10L、12L、13L大排量發(fā)動機拓展天然氣機型有很大的優(yōu)勢；另一方面，那兩年也正是天然氣重卡大踏步發(fā)展的黃金時代，2014年整個市場的產(chǎn)量甚至突破了5萬輛。因此，我們可以看到，跟其他中小企業(yè)在柴油車市場上推出同質(zhì)化產(chǎn)品、開展同質(zhì)化營銷相比，聯(lián)合卡車這幾年間折騰出的非常多的動作，都是圍繞燃氣車來展開，比如，參加各種天然氣設(shè)備展、天然氣新品發(fā)布、老總專訪、新聞稿件發(fā)布……它也因此在天然氣卡車細分市場上占到了一席之地，而且形成了自己的差異化優(yōu)勢——2014年，聯(lián)合卡車年銷量首次超過7000輛，天然氣產(chǎn)品占比達到39.1%。
2015年，聯(lián)合卡車又形成了兩條新的主線，上半年重點推進新U、V兩個新產(chǎn)品平臺的全國巡展推介會；下半年則忙著各類體驗活動，在品牌和產(chǎn)品上貼上“安全”標(biāo)簽。8月份，聯(lián)合卡車公開舉行了一場“駕駛體驗之旅-西南行”活動，活動歷時12天，兩輛不裝淋水系統(tǒng)、分別搭載采埃孚液力緩速器和福伊特液力緩速器的聯(lián)合卡車，一路順利駛過令人談之色變的雅西高速以及昆磨高速，于8月30日順利完成挑戰(zhàn)，參加體驗之旅的駕駛員更是宣稱下坡時“一腳剎車都沒踩”。9月7日，聯(lián)合卡車在成都召開新聞媒體發(fā)布會，發(fā)布《改善重卡制動安全倡議書》，呼吁全行業(yè)盡快提高重卡剎車安全配置，提倡發(fā)動機缸內(nèi)制動、液力緩速器等輔助制動系統(tǒng)的更大范圍普及。
參與聯(lián)合卡車“駕駛體驗之旅-西南行”活動的車輛
這樣一場社會效益、經(jīng)濟效益和品牌效應(yīng)同時兼得的營銷活動，在當(dāng)前的行業(yè)內(nèi)確實不多見，其創(chuàng)意跟主流企業(yè)相比也不遑多讓。聯(lián)合卡車雖然不是第一家配裝液力緩速器的企業(yè)（東風(fēng)和一汽等企業(yè)一年銷售搭載液力緩速器的重卡有千套左右），但卻是第一家敢于公開傳播、號召、呼吁行業(yè)應(yīng)用液力緩速器輔助制動的重卡企業(yè)。
通過這次活動，“安全”的特質(zhì)，已經(jīng)被初步注入到聯(lián)合卡車的品牌內(nèi)涵中，其品牌的差異化也在慢慢形成。而且，由于緩速器匹配、測試驗證等技術(shù)工作本身需要時間，道路工況數(shù)據(jù)積累也需要時間，因此，今后一旦這個市場真正開始啟動，聯(lián)合卡車勢必能夠搶得一定先機，對于市場銷售也會有一定程度的幫助。
此外，據(jù)說，聯(lián)合卡車很快又要啟動一場“青藏之旅”的營銷體驗活動。
聯(lián)合卡車V系 LNG牽引車
從聯(lián)合卡車的實踐中可以看出，找到自己的差異化，不做同質(zhì)化產(chǎn)品、不搞同質(zhì)化營銷，發(fā)掘自己的特點，并且讓別人了解、知道自己的特點，只有這樣，才能和重卡市場的列強相抗衡，在高手云集的重卡市場中確立自己的江湖地位。聯(lián)合卡車的實踐，或許值得很多重卡中小企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。
